Se você convive diariamente com o desafio de captar alunos para crescer a sua instituição de ensino, está lendo o texto certo.
Não acredito que exista uma fórmula milagrosa para vencer esse desafio, mas vou apresentar elementos que aprendi com minha experiência de mais de 6 anos ajudando instituições de ensino a aumentar a sua base de alunos matriculados.
Mesmo que sua instituição não ofereça ensino a distância (EaD), a internet tem papel central nesse desafio.
Abaixo, vou listar alguns métodos para captar alunos. Já aviso que praticamente todos passam pela atuação digital. Leia até o final e entenda melhor os caminhos para captar alunos em sua instituição.
Apareça no Google: uma necessidade incontestável
Algumas instituições nos procuram dizendo: “a gente quer captar alunos novos aparecendo no Google. Vocês fazem isso?”
Adoramos quando encontramos gestores que já demonstram essa preocupação. A todo momento, potenciais alunos estão buscando no Google informações sobre novos cursos e conteúdos. Aparecer no Google não é inovação nem diferencial, é necessidade.
Pais começam a escolha de novas escolas para seus filhos dessa forma, profissionais buscam novas especializações e jovens decidem qual graduação fazer. É assim para cursos livres, escolas de idiomas, MBAs e outros.
Existem dois caminhos para a sua instituição aparecer no Google:
Via anúncios (pagos) no Google Ads
Existem várias modalidades de anúncios na plataforma do Google Ads. Para o mercado educacional, a melhor modalidade são os anúncios na ferramenta de pesquisa do Google, mas existem outras modalidades complementares e fundamentais.
A lógica é simples: você primeiro escolhe as palavras-chave relacionadas aos cursos que você oferece. Por exemplo, se você oferece curso técnico de enfermagem, uma palavra-chave forte seria “curso técnico de enfermagem”.
Uma vez criada a campanha, toda vez que alguém, na região de sua escolha (cidade, estado, etc), buscar pela palavra que você determinou, seu anúncio pode aparecer. A exibição do anúncio é ativada pela palavra-chave, mas também depende do seu orçamento e da qualidade do seu anúncio.
No Google Ads você paga por cliques, e a lógica é a de um leilão entre concorrentes que disputam as mesmas palavras-chave que você. Logo, no exemplo do curso técnico de enfermagem, você poderá ter um anúncio concorrente do lado do seu toda vez que alguém buscar por esse curso no Google.
Anunciar no Google é uma opção bastante interessante para quem quer resultados rápidos e controlar melhor o público, a região e outros detalhes relativos ao seu público-alvo.
Um mindset fundamental para passar a anunciar no Google é não encarar os anúncios pagos como uma despesa e sim como um investimento. Quando você perceber que os anúncios ajudam a captar alunos, você vai ver que vale muito a pena pagar para anunciar.
Via indexação orgânica (sem pagar)
Existe uma técnica conhecida como SEO (sigla em inglês para Otimização Para Mecanismos de Busca). Essa técnica é um conjunto de boas práticas para preparar o seu site e, principalmente, seus conteúdos, para aparecerem nos primeiros lugares do Google sem pagar.
Normalmente, os resultados de SEO são mais difíceis e demoram mais a surgir, mas o benefício de não precisar pagar pelos primeiros lugares compensa.
Manter um blog de conteúdo (como este aqui que você está lendo) é uma estratégia que visa aparecer no Google sem via indexação orgânica. Vale muito a pena essa estratégia, mas é preciso ter paciência e foco na produção dos conteúdos.
Atraia indicação: uma das melhores estratégias para captar alunos
Um aluno satisfeito é a melhor maneira de atrair novos alunos. Pode parecer óbvio, mas, para que a sua instituição consiga indicações, é preciso que ela tenha desenvolvido uma estratégia educacional primeiro.
Afinal, os estudantes estão conectados entre eles e com o mundo e, no meio digital, mantêm grupos de WhatsApp, são amigos uns dos outros no Facebook, seguem-se mutuamente no Instagram e no Twitter, interagem em todas as redes sociais.
De modo geral, formam uma forte comunidade em torno do aprendizado e atuam ativamente em outras comunidades não relacionadas à educação.
Qualidade do ensino e marketing digital
O aluno conectado é um enorme influenciador, e ele pode indicar novos alunos para a sua instituição ou desencorajar outras pessoas a se matricularem.
Por isso, invista na parte pedagógica tanto quanto no marketing. Antes de mais nada, é necessário garantir ensino de qualidade, um bom ambiente, uma cultura educacional estimuladora, bons professores, bom material didático e outros.
Experimente, ainda, ações de marketing que estimulem a indicação diretamente. É muito comum encontrarmos instituições que oferecem descontos, brindes ou benefícios ao aluno que indicar um colega. Embora não faça milagres, essa estratégia funciona muito bem.
Mantenha um time comercial treinado para fechar matrículas
Meu contato com dezenas de instituições de ensino me levou a concluir algo muito sensível: uma parte considerável das instituições, principalmente as pequenas, é muito boa pedagogicamente, oferecendo cursos de alta qualidade a preços acessíveis, mas é também, muito ruim comercialmente.
As instituições de ensino precisam de uma maior dose de estratégia comercial (vale ressaltar que vendas é diferente de marketing). No mercado competitivo como o educacional, existem técnicas, ferramentas e gatilhos mentais voltados para aumentar a taxa de fechamento de matrículas. É fundamental manter um setor específico de matrículas, treinado comercialmente, junto com um aparato de recursos comerciais, para melhorarem a conversão de potenciais alunos em alunos propriamente dito. Isso não é algo que pode ser subestimado. Se você tem poucos recursos, comece esse setor com uma única pessoa destacada, e você vai aumentando na medida que for crescendo.
Aqui, no Captar Alunos, já tivemos problemas graves de estratégia de vendas em instituições parceiras. Nós montamos um sistema de atração de oportunidades, gerando leads em certa abundância, mas esses leads não eram devidamente contactados por um setor comercial preparado. Isso resultava em uma baixa captação de alunos.
Um setor comercial treinado para fechar matrículas, sabe manter o contato, resolver dúvidas e transmitir segurança para o potencial aluno. Além de ter sempre à mão recursos de fechamento, como descontos, bônus, brindes e benefícios.
Participe da comunidade a que sua instituição pertence
On-line ou off-line, a sua instituição faz parte de algumas algumas comunidades. Vou trazer dois exemplos aqui, para entendermos dois extremos bem diferentes:
Se você está à frente de uma escola de ensino fundamental e médio
Fazer-se presente nas atividades do bairro onde a sua escola se localiza é um ótimo caminho para captar novos alunos.
Quando os moradores locais percebem que a sua instituição tem voz e atuação cultural na região, constroem uma imagem positiva da sua escola.
Festas comemorativas, ações de recreação para crianças, adoção de praças e parques, escrever para o jornal de circulação local, ser próximo das lideranças regionais, ajudar em campanhas de melhorias das vias de acesso e sinalização e ajudar em ações de segurança comunitária, são algumas possibilidades.
A comunidade local costuma ter também seus grupos no Facebook e WhatsApp. É sempre bom participar dos debates locais, opinando e contribuindo para solucionar problemas.
Lembre-se, quando eu digo participar e estar presente, não significa que você deve tirar proveito da comunidade para fazer propaganda da sua escola.
É preciso se mostrar atuante em causas comuns, participar ativamente da comunidade e evitar o oportunismo.
Se você está à frente de um curso profissionalizante EaD
No ambiente digital, a sua participação nas comunidades também é necessária.
No Facebook, no LinkedIn, nas hashtags do Twitter e Instagram, existem nichos de discussão e relacionamento diretamente ligados aos cursos que você oferece.
Se você participar dos debates e ajudar na solução de dúvidas e dificuldades, estará sempre em evidência e em condições vantajosas de captar alunos.
Manter um blog de conteúdo também é um ótimo caminho. Por meio de comentários e compartilhamentos nas redes sociais, é possível difundir artigos que tirem dúvidas de potenciais alunos.
Tenha um bom planejamento de marketing educacional
Desde 2012, apoio instituições de ensino, das mais diversas, no processo de captar alunos por meio do marketing educacional.
Antes de me juntar a meus sócios na fundação da Whitecom, eu atuava como freelancer de marketing digital para instituições de ensino. A experiência me mostrou que não existem atalhos ou fórmulas mágicas para captar alunos por meio do marketing.
O que conta é ser resiliente e ter um plano de marketing coerente, com metas claras e atingíveis. Os resultados virão, com certeza. Vamos a algumas outras dicas:
Divulgue ementas, grades curriculares e fale dos resultados esperados de cada curso ofertado
Acreditem, existem instituições que oferecem cursos sem ter um mínimo de informações sobre esses cursos. Por mais contraditório que pareça, isso ocorre porque as instituições mantém um sigilo do conteúdo, ou porque de fato não se dedicaram para sistematizar uma grade curricular e uma ementa descritiva dos cursos. Isso é muito comum em cursos livres, mas ocorre também em escolas técnicas.
É fundamental descrever a proposta do curso, o time pedagógico, o conteúdo a ser tratado, a didática de ensino, a grade curricular e os resultados esperados.
Captar alunos novos pressupõe também passar segurança para quem se aproxima da sua instituição. Esses materiais são fundamentais para isso.
Se você está à frente de uma instituição e não tem esses materiais, faça esse dever de casa. Você pode estar perdendo matrículas por isso.
Tenha um site completo
O site é o quartel-general da sua estratégia de marketing. Muita gente não entende isso e acaba deixando de captar novos alunos por não expor com clareza os detalhes de seus cursos, informações institucionais, procedimentos de matrículas, etc.
Para ter um marketing vigoroso e focado, é necessário um website que seja o protagonista de todas as ações e entendê-lo como uma máquina de geração de matrículas.
Use o Inbound Marketing
Fazer com que os seus alunos venham até você é melhor e mais barato do que você ir até eles. Essa é a premissa do Inbound Marketing, também conhecido como Marketing de Atração.
O Inbound pressupõe educar as pessoas — nesse caso, os leads — antes de eles se tornarem alunos. Poxa, se o seu produto final já é educação, basta você assumir a condição de educar o público que está a sua volta para converter parte dele em alunos.
Produza conteúdo relevante
Reforço aqui a importância de um blog de conteúdo para a sua instituição. Uma das maneiras de educar o seu público é produzindo conteúdo para ele.
Se você oferece, por exemplo um curso de Enfermagem, fale sobre o mercado, formas de atuar, oportunidades de empreendimento na área, especializações e outros.
Não se restrinja a discutir somente aquilo que o seu curso oferece. Tente ir além, elevando o assunto a um patamar mais amplo.
Produzir conteúdo relevante para o seu público reforça sua estratégia de Inbound Marketing, potencializa a exibição da sua instituição no Google e, consequentemente, te ajuda a captar novos alunos.
Ofereça descontos e condições especiais para captar alunos
Falar em marketing sem falar de promoções não tem graça, não é mesmo? E oferecer esses benefícios depende da cultura da sua instituição.
Todos gostamos de descontos e vantagens. Para adotar estratégias como essas, você não precisa necessariamente alterar a sua precificação, mas pode construir mecanismos de estímulos que ajudam sua instituição e seus alunos.
Veja algumas vantagens que você pode oferecer:
- Descontos para quem se matricular com antecedência. Assim, você antecipa recebíveis e ganha margem para novos descontos;
- Condições especiais para matrículas de familiares dos alunos;
- Preços diferenciados para alunos que indicarem um colega;
- Prazos promocionais depois das campanhas de matrícula, como forma de completar turmas que já têm custos predefinidos.
Esses são só exemplos. A estratégia não é necessariamente aumentar o seu preço para depois reduzir com descontos, mas sim utilizar a precificação como mecanismo de captação de alunos.
Ofereça amostras dos seus cursos
Se os seus cursos são bons e transformadores, as pessoas precisam saber dele. A opção de “amostra gratuita” pode ser explorada de diversas maneiras, e ajuda a contemplar curiosidades e a surpreender potenciais clientes.
Se um “quase aluno” pede para ter uma amostra do curso que você oferece, ele está em condição mais do que favorável para se matricular.
Você pode oferecer aulas grátis, o primeiro capítulo gratuito de um material didático, um atendimento gratuito pela coordenação do curso, uma semana de acesso liberado à plataforma de aprendizado (no caso de EaD), dentre outras opções como downloads e webinars.
Apoie-se na qualidade do seu curso como principal atrativo para seus clientes. Nesse caso, busque criar amostras voltadas para impressionar positivamente o potencial aluno.
Tenha inteligência de negócios educacionais
Já me deparei com muitas instituições que se perdem no tempo e no espaço em que atuam. E isso pode ser muito nocivo para o desafio de captar alunos e crescer a instituição.
No mercado educacional não se pode acomodar. Os cursos e a estrutura das instituições precisam estar em constante transformação, porque os alunos e o mercado também estão se transformando.
As tradicionais escolas de informática, muito fortes nos anos 90 e 2000, ofertavam cursos básicos de Microsoft Windows, Word e Excel. Hoje essas escolas não conseguem mais captar alunos para cursos como esses, e precisam se reinventar.
Escolas de idiomas que seguem aplicando o mesmo método de ensino por anos e utilizando os mesmos materiais, acabam insistindo em didáticas de ensino descoladas da realidade. Os jovens têm muito mais exposição a idiomas estrangeiros, usam as redes sociais, o Netflix e o Spotify para consumirem conteúdos e querem aprender um novo idioma de maneira conecta à rotina cultural deles.
Esses são apenas exemplos. Existem também os detalhes do mercado, que fazem toda a diferença.
Ficar de olho no mercado e na economia
Com a oscilação da economia, algumas profissões e ocupações se enfraquecem, o que também gera um esvaziamento das salas de aula. O setor da construção civl, por exemplo, a partir de 2013-14, esfriou bastante no Brasil. Essa realidade resultou em um menor interesse em cursos ligados a esse mercado, como graduação em engenharia civil.
A inteligência de negócios educacionais é fundamental para a máquina de captação de alunos se manter forte. Um bom caminho é sempre estar de olho nos dados e programas lançados pelo Ministério da Educação. Em julho de 2019, o MEC lançou o programa Future-se, que, em resumo, representa uma enorme abertura das universidades e institutos federais para o mercado privado, trazendo assim, uma maior autonomia financeira para as instituições. Essa novidade, pode ser uma grande oportunidade para instituições se aproximarem das Federais em busca de novas parcerias e modelos de negócio.
Capte leads que se transformam em alunos
Uma das nossas especialidades é gerar leads para instituições de ensino. Entendemos que captar leads é um passo que vem antes de captar alunos.
Essa sequência lógica abre a possibilidade de você se relacionar mais profundamente com diferentes públicos, principalmente aquele que tem potencial para ser aluno, mas que ainda não tomou tal decisão.
Já geramos centenas de milhares de leads para os nossos parceiros, e temos experiência comprovada de que esse é um caminho poderoso para captar alunos com abundância.
Concluo aqui a exposição dos elementos essenciais para captar alunos para a sua instituição, com foco no espaço digital.
Não entrei em sugestões mais convencionais, como ações de anúncio em tv, rádio e jornal impresso, panfletagens e outdoors porque entendo que você já deve ter experimentado ou considerado experimentar iniciativas como essas.
Acredito que elas não são em vão, mas surtem muito pouco efeito, além de ser difícil mensurar com precisão seus resultados.
Se quiser entender um pouco mais sobre o Marketing Educacional do projeto Captar Alunos acesse a nossa página inicial.
E, se você leu até aqui e gostou deste conteúdo, indico a leitura do nosso Guia Completo para Captar Alunos e Acabar com a Evasão. É só clicar na imagem abaixo.
