O lead de marketing é alguém que concordou em deixar o contato em um dos formulários do seu site — o que, nunca é demais lembrar, significa também que ele é uma pessoa, com frustrações, dores e sonhos.
A vantagem do sistema conhecido como Inbound Marketing (sem dúvida, o melhor tipo de estratégia para o marketing educacional) é que os leads chegam em diferentes estágios no que diz respeito ao seu interesse pela matrícula. Eles podem, por meio de um trabalho não invasivo e uma venda consultiva, decidirem-se pela sua instituição.
Mas como se dá esse percurso entre o momento em que ele conhece a empresa e sua conversão final em um novo estudante? Este artigo vai ensinar você como realizar esse trabalho com seus leads, fazendo com que eles se sintam acolhidos. Continue a leitura!
1.Ofereça opções para o lead de marketing converter
O primeiro passo para delinear uma estratégia de conversão é ser empático o suficiente para entender as necessidades dos visitantes do seu site.
Por exemplo, digamos que eles vejam a página da sua instituição mas ainda não estejam no momento de se decidirem pela matrícula — que é o que acontece com a maior parte deles. Nesse caso, como manter a conversa?
Comece oferecendo opções para ele se converter. Dizemos “opções” no plural porque cada pessoa tem uma maneira de pesquisar sobre a futura faculdade, e é interessante contemplar esses interesses diversificando os formatos.
Tenha uma opção para quem gosta de leituras aprofundadas, outra para os mais ansiosos que preferem aprender com checklists e guias e assim por diante. Experimente também fazer lives informativas ou vídeos no YouTube.
Se estiver ao seu alcance, varie também os tópicos. Assim, você já começa a compreender o lead na primeira conversão, sabendo se ele está mais atento, por exemplo, ao tema da formação, das opções no mercado, dos salários e outros.
2. Esteja atento ao caminho que ele percorreu
A ideia de dar o maior número de opções é válida também para os próximos estágios da jornada do lead. Uma vez que ele confiou a você o endereço de e-mail em um formulário, é interessante ter várias opções para gerar engajamento.
Então, a ideia é oferecer uma comunicação educacional que propicie diferentes caminhos para o lead e ver por quais ele vai optar. Dito dessa forma, parece complexo, mas é algo simples de se fazer.
Por exemplo, se ele se cadastrou para uma newsletter, ofereça diferentes conteúdos para leitura e deixe que ele selecione os temas mais importantes. As melhores ferramentas de e-mail permitem que você segmente novos disparos a partir dessas decisões sem precisar gastar muito tempo analisando lead a lead.
Por sinal, quando recomendamos estar atento ao caminho que o lead percorre, a ideia não é examinar todo mundo que está na base. Como você verá a seguir, algumas dessas pessoas vão se tornar oportunidades de matrículas, e nesse momento você deve examinar a história que foi construída com base nos conteúdos oferecidos.
3. Defina quando considerá-lo uma oportunidade
Dentre todos os leads, alguns naturalmente demonstram mais interesse. Eles são pessoas mais atentas aos temas que você explora. Também são mais presentes no diálogo com a instituição, diálogo este que acontece entre ele e seu conteúdo.
Uma das atitudes que mais vão aumentar as matrículas é saber identificar quando um lead de marketing se torna uma oportunidade. Isso significa responder à pergunta: “como sei quais são, dentre toda essa listas de leads, as pessoas que vão efetivamente se matricular”?
Há alguns indicadores que podem ser usados como critério, mas é importante escolher com base na experiência que a sua escola adquire. Em outras palavras, faça testes e veja quais critérios geram mais matrículas.
Algumas possibilidades para você começar a fazer esses testes são:
- leads com maiores taxas de cliques;
- contatos com maiores taxas de abertura;
- pessoas que respondem e-mails sobre temas específicos;
- o perfil socioeconômico dos leads;
- a localização do lead (se a sua instituição oferece ensino presencial);
- a própria atitude de o lead entrar em contato com você.
Esta última opção acontece muito mais do que você acreditaria. Então, esteja atento para contatar, acolher e ouvir o lead que “levanta a mão” para você. Certifique-se de que ele não seja tratado como uma pessoa qualquer.
4. Passe o lead de marketing às vendas
Depois de nutrido um contato e definido o critério para considerá-lo uma oportunidade, chega o momento de encerrar a etapa de marketing e começar a de vendas. Vamos falar mais a esse respeito no próximo conteúdo do blog do Captar Alunos.
Por ora, o que você deve saber é que a equipe de vendas — no caso das instituições de ensino, o time de matrículas — deve ter o máximo de informações possível sobre o lead que se tornou oportunidade. Aí, entram todos os pontos da história que foi desenvolvido enquanto os e-mails eram enviados a ele.
Ela forma o pano de fundo para o lead de marketing se tornar o lead de vendas. A pessoa que está em vias de se decidir por estudar ou não com você deve ter toda a atenção e sentir-se acolhida no processo de vendas.
Afinal, a decisão pelos estudos, em muitos casos, envolve realizações, frustrações, sonhos e objetivos de vida. É, portanto, um passo difícil e angustiante para alguém. Nada mais adequado que respeitar isso.
Quer saber mais sobre o que fazer com um lead de marketing? Está em dúvida sobre algum dos tópicos que explicamos aqui? Então entre em contato com o Captar e esclareça todos esses pontos agora mesmo!
