Vê se você se identifica: sua instituição de ensino tem bons professores, organização didática atenta à formação espiritual e para o mercado de trabalho, além de uma estrutura condizente com as práticas educacionais — sejam elas presenciais, semipresenciais ou a distância. Mas… os alunos não chegam.
Sua realidade também é essa? Por que isso acontece? Talvez você já esteja cansado de refletir sobre o problema, e na internet há diversas possibilidades de respostas, das mais simples às mais complexas. Nós vamos dar algumas também, só que elas são um pouco diferentes das hipóteses que você encontra por aí.
Este artigo nasceu de uma conversa com nosso setor de sucesso do cliente, e vamos listar problemas reais — sejam eles gargalos organizacionais ou questões na área de matrícula — que impedem escolas, faculdades e cursos livres de crescer.
São desafios que nossos próprios clientes vivem. Continue a leitura e descubra!
1. Um vendedor capacitado na instituição de ensino
Já vimos esse cenário algumas vezes: o marketing gera muitos leads, mas o setor de matrículas não está preparado para abordar essas pessoas.
Quando olhamos mais de perto a situação, é possível verificar que o profissional responsável não está preparado para o trabalho. É comum que seja um estagiário ou alguém da secretaria que não recebeu treinamento em vendas.
Isso significa que essa pessoa:
- não usa gatilhos de venda;
- não está capacitada para realizar uma abordagem mais amistosa e;
- trata o lead como um curioso, e não como potencial aluno.
No entanto, não quer dizer que seja essa pessoa a culpada dos problemas da escola. Por trás dessa abordagem ineficaz, quase sempre, está um gestor sem clareza do perfil dos profissionais de vendas.
Boa parte das vezes, ele não sabe como remunerar seus funcionários também e usa um script de vendas engessado.
2. Aprender a lidar com os leads
Por falar nisso, você sabe desenvolver uma estratégia de matrículas escolares focada em leads? Tem ideia de que o marketing entrega à sua instituição uma lista de contatos de pessoas reais, com dificuldades, sonhos, frustrações e desafios?
Leads são pessoas e, no caso da matrícula em instituições de ensino, essas pessoas passam por uma jornada de decisão complexa. Isso quer dizer que é sofrido para elas decidir onde e o que estudar. Você precisa estender a mão para elas.
Talvez sua instituição de ensino não decole porque trata cada lead como um qualquer.
3. Treinar alguém para trabalhar junto da agência
A falta de uma interface especializada ou educada o suficiente em marketing digital causa estragos. Estamos falando de uma pessoa que nossos clientes designam para falar com a agência, e que vai compartilhar a estratégia com a gente.
Essa pessoa deve saber ouvir e propor soluções, jogar junto, dividir os problemas com os profissionais da agência, cobrar e ser cobrado.
Além disso, é desejável que seja um profissional que esteja aberto a mudanças e aprenda rápido. Afinal, o mercado de marketing digital muda rápido e a concorrência sempre aumenta, sendo necessárias novas soluções para os mesmos problemas.
Você tem alguém assim com quem contar?
4. Priorizar os principais cursos
Toda estratégia de marketing digital, quando é implementada, começa pelo que já funciona. Os cursos consagrados da sua instituição, aqueles que todo mundo procura, devem ser o ponto de partida.
Se quiser divulgar tudo ao mesmo tempo (ainda mais com um orçamento pequeno), todo mundo fica perdido e os resultados se diluem. Descubra o que funciona, divulgue, entenda e aplique nos outros cursos.
5. Melhorar o planejamento de campanhas da instituição de ensino
O processo de educar-se sobre marketing educacional antes de começar uma estratégia é o que mais impacta positivamente uma campanha. Algumas instituições, por exemplo, chegam até nós sem saber de duas coisas essenciais:
- uma boa campanha de matrículas não depende só do marketing;
- é preciso saber o que é um setor de marketing e entender sua estrutura mínima.
Se não souber quem faz o que no todo de uma campanha de matrículas, não há como apontar culpados depois que os números não saem como o planejado. Aliás, se não foram definidas metas, não há nem como saber se os números foram bons ou ruins.
6. Parar de confundir marketing com vendas
Já abordamos esse assunto por aqui algumas vezes. Marketing e vendas de uma instituição têm objetivos comuns e devem dialogar constantemente: o marketing é responsável por enviar os leads e as vendas, por transformá-los em alunos.
Se os contatos que chegam não são bons, simplesmente não há matrículas. Mas bons leads sem uma abordagem de venda coerente também não vão se transformar em alunos, concorda?
Ou seja, é um serviço conjunto.
7. Entender o que é uma venda consultiva
Como já dissemos neste artigo, é grande o caminho que um potencial aluno percorre até se decidir — e não faz tanta diferença nesse percurso se a busca é por uma instituição de ensino superior ou uma escola para matricular o filho.
No Captar Alunos, sabemos que uma venda assim é um processo de consultoria. Às vezes, o que essa pessoa precisa é aprender como dar o primeiro passo para construir uma carreira. Em outros momentos, ela precisa de conforto emocional para se decidir.
Quando alguém se interessa pelo seu marketing a ponto de confiar esses momentos a você, dizemos que o lead “levantou a mão”. Então, sua instituição deve se mostrar digna dessa confiança, fazendo da venda um processo de consultoria.
Foi realizando pequenas consultorias com nossos potenciais clientes que descobrimos as dores deles, algumas das quais relatamos neste artigo. Também orientamos nossos clientes atuais a resolverem esses problemas, afinal, se essas questões ficarem no caminho, é difícil fazer uma instituição de ensino crescer. Você também tem desafios semelhantes? Gostaria de contar um pouco sobre eles ou entrar em contato com nosso time de vendas para eles ouvirem de você seus problemas? Por aqui, estamos sempre abertos a um bom bate papo sobre o mercado educacional!
