Que é necessário aplicar técnicas de captação de alunos é algo que ninguém duvida. A polêmica começa quando falamos sobre técnicas de venda, já que alguns gestores educacionais tendem a torcer o nariz para abordagens comerciais.
Não é nossa intenção aqui dar dicas óbvias para conseguir mais matriculados, como criar páginas nas redes sociais ou ter professores qualificados. Você já deve estar cansado de ler essas coisas por aí.
O objetivo é chamar sua atenção para técnicas de captação de alunos que podem passar despercebidas por preconceitos com sistemas de vendas estruturados.
Em outras palavras, com este conteúdo, queremos justamente colocar o dedo na ferida.
Você acredita que é dever dos amigos dizer a verdade mesmo que ela doa? Pois bem, talvez as próximas linhas não sejam as que você mais gostaria de ler, mas certamente são as que vão fazer aumentar suas matrículas escolares.
1. Uma matrícula é uma venda (a mais importante das técnicas de captação de alunos)
Uma venda tem como finalidade oferecer algo que alguém precisa a um preço justo.
O problema é que, muitas vezes, quem vende percebe a necessidade do produto ou serviço de uma forma mais clara do que quem compra.
Então, é preciso muita segurança para argumentar, demonstrar seus pontos. Se é assim com quem comercializa uma televisão ou um calçado, porque não haveria de ser com os que oferecem um serviço transformador como a educação?
Essa máxima se aplica a instituições de ensino superior, para captar alunos para escolas de idiomas, cursos livres ou profissionalizantes, não importa. Então, tenha em mente, antes de começar, que técnicas de captação de alunos são técnicas de vendas.
Não tenha vergonha de falar bem da sua instituição. Nós sabemos que ela é boa, e outras pessoas também precisam saber. Essa informação pode mudar a vida delas.
2. Mentalidade comercial não prejudica o ensino
Há uma certa resistência por parte de algumas instituições, principalmente as pequenas, de elogiar seu próprio trabalho. Em certa medida, todos acreditamos que o autoelogio é inconveniente.
Tão comum quanto essa pretensa modéstia é o receio de cobrar um preço justo pelo trabalho. São inseguranças que não levam a lugar nenhum e ainda impedem que você passe a autoconfiança necessária sobre aquilo que faz.
Entre a insegurança e a paixão na hora de argumentar, escolha a última opção.
3. Talvez você não saiba vender
É impossível que um gestor educacional entenda de vendas? Claro que não. Mas é também bem provável que ele acredite saber vender apenas por algumas experiências bem-sucedidas que não deveriam ser usadas como parâmetro.
É por um motivo metodológico que batemos tanto na tecla de que uma matrícula é uma venda: vendas são uma área sedimentada, com métodos e técnicas claras.
Não é porque uma matrícula é difícil para você que um vendedor sinta o mesmo.
4. Para vender, é necessário ter estratégia
O vendedor experiente (e que entende a respeito do que vende) não dá passos em falso. Ao lidar com objeções, é difícil que ele ouça algo realmente novo.
Embora cada potencial aluno que procura sua instituição seja uma pessoa diferente, os problemas deles costumam ser os mesmos. Para falar a verdade, as objeções de venda são as mesmas em quase todos os setores.
Há momentos em que é necessário ouvir e outros em que é hora de falar. Saber distinguir ambos é crucial para otimizar o processo de matrículas da sua instituição.
5. Para vender, você precisa de um método
Uma boa escola não se vende sozinha. Você pode oferecer o melhor ensino, ter os melhores professores e sofrer financeiramente com a falta de alunos.
Uma estrutura invejável e tecnologia de ponta não garantem que você vá estar à frente da concorrência. Lembre-se da máxima: “não basta ser bom, é preciso parecer bom”.
Muitas vezes, o processo de demonstrar o valor de um curso ou escola é gradual, e tem muito mais a ver com a capacidade argumentativa de quem demonstra do que com o valor percebido pelo potencial aluno no momento da matrícula.
6. A matrícula é um processo de consultoria
Nesse sentido, é melhor que você conte com um vendedor do tipo que saiba escutar. Há inúmeros profissionais que sabem falar muito bem, mas ouvir é o diferencial. E quem diz isso não somos apenas nós, do Captar Alunos, mas também a Hubspot, gigante do marketing digital.
Defender uma instituição de ensino não é o mesmo que vender revistas. No fundo, é quase como uma consulta com um psicólogo. Seu vendedor vai ouvir as dores do potencial aluno e demonstrar por que sua instituição pode ajudar com elas.
7. O vendedor precisa ser um especialista
Você já deve ter reparado que para fazer esse tipo específico de venda — a matrícula — não serve qualquer vendedor. Ele precisa ser um especialista.
Então, o funcionário genérico de um setor comercial, aquele que sabe técnicas de venda e as aplica da mesma forma em todos os segmentos, deve dar lugar a uma pessoa que tenha domínio da área em que atua.
8. O vendedor precisa de treinamento
Como diferenciar os dois tipos de vendedores: o genérico e o especializado?
Não é possível fazer isso, e sabe qual é o motivo? É que eles são a mesma pessoa. A diferença entre o vendedor sabe-tudo e o profissional especialista em vendas/consultoria educacional é que este último foi treinado para isso.
Esse treinamento pode ser realizado de várias formas.
A primeira e mais óbvia é você dedicar uma parte do seu tempo a ensiná-lo sobre os valores do negócio. Também é interessante que ele saiba quais são seus diferenciais e por que (e não como) você faz o que faz.
Ele precisa entender os propósitos que movem a instituição.
Em termos ideais, o seu vendedor tem que ser capaz de se colocar no lugar dos potenciais estudantes. A empatia é um sentimento que deve nortear qualquer ação de venda, para que ela não seja uma ação comercial pura e simples.
9. O vendedor deve ganhar bem
Quando se trata de um setor de vendas, as pessoas confundem qualidade com quantidade. Isso acontece em quase qualquer segmento, não é exclusividade do mercado educacional.
Então, tenha em mente que você não precisa de uma legião de vendedores para receber os potenciais alunos. Se é gestor de uma pequena instituição, o mais provável é que um único profissional motivado e, principalmente, bem pago, dê conta do trabalho.
Para pagar bem, a fórmula é treinar o profissional para que ele venda mais e melhor e, com os resultados das vendas, oferecer comissões e um salário melhor.
10. O vendedor representa a sua instituição
Antes de economizar nesse funcionário, lembre-se que o vendedor representa sua instituição junto ao potencial aluno. Se ele estiver mal preparado, você não vai perder apenas matrículas, vai passar uma péssima imagem também.
11. Você precisa de marketing digital para vender
Se estiver ao seu alcance, contrate uma agência especializada em marketing educacional para direcionar seus esforços e seu dinheiro.
Se não puder, não tem problema. Você tem o blog do Captar Alunos para ajudá-lo com lições de marketing digital criadas especialmente para donos e gestores de instituições de ensino.
Agora, uma coisa é fato: também não adianta pagar por uma consultoria de marketing digital e achar que as vendas vão aumentar no dia seguinte. Você precisa do marketing, mas o marketing também precisa de você.
Jogue junto, troque conhecimentos e participe da elaboração das estratégias.
12. Entenda o que é funil de vendas
Por exemplo, você e seu vendedor devem compreender como funciona um funil de vendas para atuarem junto a um time de marketing digital. Saber que alguns interessados ainda não estão no momento de tomar uma decisão é importante.
Assim, você diferencia quem está pronto para uma abordagem imediata daqueles que ainda precisam se relacionar mais com a sua instituição e os conteúdos que ela produz.
As pessoas têm a atenção despertada em um primeiro momento, depois consideram a matrícula. Por fim, decidem-se por começar um curso e escolhem a instituição. Ponha-se no lugar do seu potencial aluno. Faz sentido, não acha?
13. Defina métricas para avaliar seu progresso
Outro ponto que deixa o marketing e as vendas estagnadas é a falta de uma metodologia para medir o progresso e o sucesso das campanhas.
Chamam-se KPI ‘s (do inglês Key Performance Indicators ou Indicadores-Chave de Performance) as métricas escolhidas por você para acompanhar os resultados. Essas KPI ‘s podem ser:
- o número de visitantes no site;
- a quantidade de telefonemas de interessados na matrícula;
- novos alunos que se matriculam efetivamente;
- aumento de receita;
- ROI (Return On Investment ou Retorno do Investimento) das campanhas.
Aliás, antes mesmo de medir, é preciso traçar metas. As chamadas metas SMART, soam mais ou menos assim: “aumentar as matrículas em 30% até julho de 2022”. Isso, claro, desde que os números e prazos escolhidos não sejam algo fora da sua realidade.
Em outras palavras, as metas SMART precisam ser:
- Específicas (Specific);
- Mensuráveis (Measurable);
- Atingíveis (Achievable):
- Relevantes (Relevant);
- Temporais (Time-bound).
14. É preciso mais que marketing digital para vender
Contratando ou não uma agência de marketing digital dedicada ao mercado educacional, é bom você saber que o marketing não é o único responsável pelo aumento das matrículas.
Por exemplo, se ele entrega interessados ao seu setor de vendas e as metas não são batidas, bem… já dá para imaginar de quem é o problema.
Uma escola tem diversos setores e um ou mais deles pode, inadvertidamente, deixar os alunos escaparem por entre os dedos. Você deve alinhar isso com o time de marketing, mas precisa saber que é um problema interno seu, que todos devem ajudar a resolver.
15. Invista em relacionamento
Não é justo estender um tapete vermelho para os novos estudantes antes da matrícula e esquecer que eles existem depois que o curso começa.
Se você é um pesquisador atento sobre o tema da evasão escolar, já deve ter lido por aí que manter um aluno matriculado custa muito, muito menos do que conseguir um novo estudante.
Você tem boas opções para dar assistência a eles?
Ou, fazendo perguntas mais objetivas: a Secretaria responde rápido às dúvidas? Há monitorias para ajudar nos estudos? Os professores são atenciosos e sensíveis às necessidades individuais? A solução de problemas é pragmática e tranquila ou burocrática e conflituosa?
Invista em relacionamento. Ele é a porta de entrada para ações de upsell e cross selling na educação, quando você oferece novos pacotes de serviços com preços médios mais altos.
16. Posicionar sua marca é uma técnica de venda
O vendedor não pode atuar sozinho. É preciso que os interessados nas matrículas cheguem até ele com boas referências da instituição.
Essas referências, quase sempre, acontecem a partir de um marketing bem-feito. E aí entra qualquer estratégia de marketing mesmo, não apenas anúncios ou propaganda na internet.
Por exemplo, uma indicação de um aluno atual aumenta muito as chances de um futuro estudante fechar. Conteúdo bem-escrito e relevante eleva a autoridade da marca com a comunidade, promove engajamento e facilita o trabalho das vendas.
Boas páginas de matrículas, um bom trabalho com textos de e-mail marketing, o tom de voz nas redes sociais, tudo isso impacta positivamente. Posicionamento de marca torna o processo de venda mais rápido e barato.
17. Mostre seus casos de sucesso
Já que falamos sobre indicações, é interessante abordar também um processo semelhante de convencimento baseado no sucesso de outros alunos.
São as chamadas provas sociais, que funcionam principalmente na captação de alunos EaD, em que o contato com a instituição é mais distante.
Depoimentos, elogios ou casos de sucesso de alunos da sua instituição podem comprovar a qualidade do ensino muito melhor do que debater qual é sua metodologia, falar do espaço físico e da qualidade dos professores.
As pessoas acreditam no seu marketing a partir das comprovações de que ele dá certo com outros alunos. Então, recheie seu site e sua comunicação com esses casos.
Domine técnicas de captação de alunos
A prosperidade de uma instituição de ensino não está relacionada a nenhum tipo de charlatanismo. Pelo contrário, quando uma escola está bem financeiramente, pode ser que ela esteja transformando a vida de centenas de alunos.
Acabe com o preconceito de que as técnicas de captação de alunos não podem ser técnicas de venda. Quanto mais comercial e organizada for a abordagem, mais pessoas vão estudar na sua instituição.
Com um número maior de alunos entrando, maiores são as chances de haver casos de sucesso no futuro, o que vai trazer mais alunos, num círculo virtuoso de qualidade, quantidade e prosperidade financeira.
E prosperidade financeira, você sabe, permite investir na melhoria do ensino. Se quiser mais técnicas de captação de alunos ou dicas para organizar os setores da sua escola e fazê-los trabalhar a favor da aquisição e manutenção dos alunos, baixe nosso Guia Completo para Captar Alunos e Acabar com a Evasão.
