Upsell e Cross Selling na Educação: ofereça mais serviços e atraia alunos

É uma crença limitante a de que a educação de qualidade e a prosperidade financeira de uma instituição estejam em lados opostos da balança. Claro, a conciliação entre esses objetivos deve ser cuidadosa, mas ela está longe de ser impossível.

Hoje, vamos abordar um dos muitos pontos de convergência entre esses dois lados. Ou seja, vamos explicar o que você precisa saber sobre upsell e cross selling na educação.

Você conhece esses termos? Já parou para refletir sobre como pode haver aprendizado financeiro e aprimoramento no seu modelo de negócios a partir dessas opções? Neste artigo, vamos falar disso.

A ideia é que você possa considerar melhorar seu modelo de negócios e também a parte pedagógica da sua escola, oferecendo novos serviços relacionados. Continue a leitura, entenda esses conceitos e como empregá-los!

O que é upsell?

Para explicar esse conceito, vamos recorrer a um exemplo que faz parte da realidade de qualquer pessoa. Digamos que você tenha contratado um plano de internet residencial de 20 megas e pague 60 reais mensais por ele.

Em certo momento, a sua operadora entra em contato para oferecer um pacote de 100 Megas por 100 reais. Você aceita, afinal, sua demanda é por mais velocidade: precisa de downloads rápidos.

Esse é um exemplo de upsell. Trata-se de conseguir mais receita oferecendo planos melhores e mais caros para quem já é cliente.

O objetivo é esse cliente se sentir mais satisfeito, com um produto ou serviço que atenda melhor às expectativas e você ter uma média maior de receita por cada cliente. Em poucas palavras: mais valor percebido por ele, mais lucro para você.

O que é cross selling?

O cross selling também tem esses objetivos, mas ele os atinge de uma forma diferente. Em vez de conduzir o cliente a assinar contratos melhores, o que se faz aqui é oferecer serviços complementares.

Assim, seguindo com o nosso exemplo, a provedora de internet poderia oferecer um repetidor de sinal para que a internet do cliente funcione melhor nos quatro cantos da casa; um telefone fixo ou um serviço de televisão por assinatura.

Esses itens adicionais somam-se ao valor inicial, mas não configuram um benefício fixo. Seja como for, a missão de satisfazer, fidelizar e aumentar o valor do ticket médio vai ser cumprida do mesmo jeito.

Como essas técnicas ajudam instituições de ensino?

E nas escolas? Esse tipo de visão de marketing e vendas não configuraria uma mercantilização excessiva do ensino? Será que os pais e os estudantes têm a intenção de gastar mais e vão considerar esses serviços como melhorias?

Provavelmente sim. No entanto, se você ou a sua equipe estiverem resistentes a esse tipo de abordagem, experimente realizar uma pesquisa formal ou informal com os alunos, e aproveite para pedir que eles sugiram pacotes de serviços.

Do ponto de vista didático e educacional, a proposta deve ser sempre enriquecer o conteúdo oferecido nas aulas com novas abordagens teóricas ou experiências práticas.

Em outras palavras, é desejável que essas atividades extras gerem lucro sim, mas é importante que elas sejam motivadas por uma necessidade pedagógica real. Se essa necessidade for definida com a participação dos alunos, tanto melhor.

Mesmo que o mercado e os modelos de negócio do ramo educacional sejam diferentes, é possível sim adaptar as estratégias de upsell e cross selling para essa realidade. Em alguns pontos, é necessário ser criativo, no entanto.

Algumas formas de aplicar esses conceitos

Agora, vamos ver alguns exemplos práticos de aplicação dos conceitos de upsell e cross selling. A ideia é cobrir a maior variedade possível de instituições, mas se a sua modalidade tiver sido contemplada, é possível adaptar a partir das outras.

Pacotes preparatórios para o Enem

Uma grande dificuldade dos modelos preparatórios para o Enem e vestibulares é gerenciar pedagogicamente a distribuição das horas/aula. Cada curso tem provas específicas na segunda etapa, no caso das Universidades Federais, e é difícil equacionar isso oferecendo o mesmo cronograma para todos.

A partir dessa necessidade, você pode elaborar um plano de upsell que contemple as duas etapas da avaliação vestibular, sendo mais específico. Então, se seus alunos atuais pagam determinado valor por um curso geral, vale a pena oferecer uma opção mais direcionada a um valor mais alto.

Além disso, você deve personalizar grupos de disciplinas que atendam a cada uma dessas necessidades, tendo o cuidado de usar essa estratégia para aumentar o seu percentual de aprovação.

Aulas de reforço de redação

A performance dos candidatos na redação costuma ser definitiva para sua aprovação no Enem. Você pode oferecer esse serviço como um tipo de cross selling, chamando a atenção para seus benefícios.

Aulas de habilidades extracurriculares

Escolas regulares, sobretudo as que abrangem os ciclos do Ensino Médio, têm como forte apelo de marketing sua capacidade de educar não apenas para o vestibular, mas também para o mercado de trabalho.

Então, a partir daquilo que a sua estrutura permitir, ofereça cursos que não têm ligação direta com a sua proposta pedagógica, mas que sejam práticos e voltados para a capacitação profissional. Exemplos não faltam: aulas práticas de softwares como Autocad e Photoshop são sempre uma boa ideia.

Esportes, lazer e atividades artísticas

Ações que costumam gerar frutos para escolas regulares do Ensino Fundamental são aquelas que focam em construir uma comunidade em torno do ensino, muito mais do que apenas transferir conteúdos.

Então, os pais dos seus alunos vão ficar felizes de saber que você oferece atividades de lazer, artes e esportes. Judô, handebol, futebol, pintura, música e artesanato, por exemplo.

Também é possível conseguir o mesmo efeito com excursões e eventos que estimulem a interação entre as crianças. Tais eventos podem ter como mote o exercício da cidadania por meio da discussão de assuntos: preservação ambiental, trabalhos sociais e outros.

Se leu atentamente este artigo, você deve ter reparado que nós, do Captar Alunos, somos da opinião de que oferecer upsell e cross selling não é mercantilizar excessivamente o ensino.

A ideia é diminuir a evasão construindo diferentes vínculos entre a instituição, alunos e pais. Assim, todos saem ganhando: os estudantes têm sua formação ampliada e melhorada e você aumenta o ticket médio e o lifetime value.

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