A captação de alunos EaD é interdependente de alguns fatores da sua instituição de ensino. Por exemplo, não adianta investir em marketing escolar se você não tiver um sistema de vendas preparado para receber os contatos, rebater suas objeções e fechar matrículas.
A grande vantagem do Ensino a Distância é que ele é escalável, ou seja: é possível aumentar o número de alunos em salas de aula virtuais sem que os custos subam junto. Então, mais que em qualquer outra modalidade, ele demanda um trabalho de fôlego na captação de novos estudantes.
Embora as matrículas em cursos online ou semipresenciais aumentem a passos largos no Brasil, essas modalidades enfrentam objeções de venda que não são comuns nos modelos tradicionais de ensino.
Por exemplo, há muitas dúvidas sobre a qualidade dos cursos. Isso costuma gerar um problema curioso na precificação: baixar demais os preços, ainda que a estrutura enxuta do EaD o permita, passa uma má impressão aos estudantes. Esse, na opinião dos profissionais do Captar Alunos, é um problema que pode ser solucionado criando autoridade na internet.
Neste artigo, vamos abordar todos esses temas e falar sobre como criar uma máquina de captação de alunos EaD. O objetivo é que você entenda quais são as melhores táticas e estratégias do marketing digital para ajudá-lo. Leia até o fim!
O Ensino a Distância no Brasil
O nosso país tem dimensões continentais. Ao mesmo tempo, é muito desigual na distribuição do ensino e das vagas de trabalho ao longo do seu território, o que interfere na densidade demográfica. Por exemplo, a Região Norte ocupa quase metade do território do Brasil, mas concentra apenas 12% da nossa população.
Mesmo assim, estamos falando de uma faixa territorial maior que a Europa e que abriga uma população maior que a de muitos países. No entanto, no mercado brasileiro de produtos e serviços, essa região não costuma ser prioridade.
Se você se dispuser a fazer uma rápida pesquisa na internet, vai descobrir que dados tão impressionantes como esses podem ser levantados a respeito das regiões Nordeste (ou, pelo meno, a respeito de alguns de seus estados) e Centroeste.
Estamos falando de um percentual enorme da população do Brasil que tem dificuldade de acesso a serviços presenciais porque mora em regiões com pouca oferta. Já imaginou a oportunidade que isso representa para o futuro da sua instituição?
Acontece que, com internet de qualidade, preços acessíveis e marketing focado em criar uma máquina de matrículas, é possível levar aos moradores dessas regiões ricas em demanda o que eles tanto almejam: formação profissional ou cursos livres a baixos custos.
Alguns números sobre o EaD
Mas não adianta oferecer o Ensino a Distância como a solução de vários problemas se não formos muito objetivos ao defendê-lo. Então, vamos começar expondo alguns dados e convidando você a analisá-los. Vamos a eles:
- em 2015, mais de 15% dos estudantes brasileiros já fazia Ensino a Distância;
- a expectativa é que, em 2023, 51% das matrículas sejam feitas nessa modalidade;
- o aumento do número de matrículas no EaD é de cerca de 12% ao ano;
- os preços podem ser até 40% mais baratos para o aluno, o que é um fator determinante na escolha;
- motivados pelos preços mais baixos, faixas socioeconômicas que não teriam acesso a determinadas modalidades de estudo (como o universitário ou os cursos livres de Artes e Música) passam a considerá-los;
- 84% das EaD’s brasileiras têm no e-mail marketing sua principal forma de divulgação;
- 94% delas declara que as redes sociais são importantes para o reconhecimento de marca na internet.
Fontes: Censo EaD e Inteligência Corporativa Rock Content.
A primeira conclusão possível (e, provavelmente, a que mais chama a atenção nesses dados) é o inegável crescimento desse setor.
E, antes que isso dê margem a teses alarmistas que defendem que “o Ensino a Distância vai substituir o presencial”, é importante informar que a maior parte dos cursos semipresenciais e online é oferecida por instituições que já ocupam lugares de destaque no mercado de ensino há muitos anos.
Ou seja, não se trata de uma coisa competir com a outra, mas de as três modalidades coexistirem de maneira complementar, levando o ensino a mais pessoas no Brasil e com maior qualidade.
Embora o país atravesse, há alguns anos, períodos econômicos desfavoráveis, nós sofremos também uma histórica carência de mão de obra qualificada em muitos setores. Com o aumento da demanda por profissionais das áreas tecnológicas, essa carência tem se acentuado.
A captação de alunos EaD e suas particularidades
O Ensino a Distância nem pode mais ser chamado de tendência. Sua flexibilidade e sintonia com o desenvolvimento da internet e a necessidade de especialização de algumas áreas profissionais o transformam em uma alternativa sólida de formação curricular.
A captação de clientes em qualquer segmento depende de identificar tendências e se adaptar a elas. No entanto, quando falamos do conhecimento como produto ou serviço, essa relação não é tão simples.
Isso acontece porque a educação serve, em última análise, ao propósito de formação intelectual e sedimentação de valores éticos. Nesse sentido, ela não pode ser reduzida a uma simples troca de aulas por dinheiro.
As aulas, ainda que oferecidas a distância, devem estar carregadas da interação entre professor e aluno. O marketing digital para instituições de ensino a distância também se norteia por essa premissa, criando uma relação entre instituição de ensino e estudante que precede a matrícula.
É precisamente isso que chamamos de “autoridade online” neste artigo e, no marketing digital, gerar essa autoridade é função do conteúdo.
O marketing de conteúdo na captação de alunos
No fundo, o marketing de conteúdo e a captação de alunos para a EaD têm duas fortes semelhanças: o fato de serem digitais e se basearem fortemente na educação.
A base do Inbound Marketing e do Marketing de Conteúdo é a educação dos potenciais clientes para que avancem pelo funil de vendas. Esse funil é uma ferramenta usada para demonstrar resultados de marketing, e está longe de ser apenas uma abstração. Ele faz parte do dia a dia das agências.
Aprendendo sobre o serviço que desejam contratar, os potenciais alunos se tornam fãs e multiplicadores da sua marca na internet, porque sabem reconhecer valor na instituição que os educa mesmo antes de se tornarem alunos.
E isso só é possível por causa do conteúdo. Por exemplo, imagine um pré-vestibulando que está em dúvida entre os cursos de Arquitetura e Design de Interiores. Você pode ajudá-lo na decisão mostrando detalhes sobre o mercado de trabalho e criando conteúdo que compara o currículo dos dois cursos.
Ao fazer isso, pode ter certeza de que vai criar um relacionamento duradouro com ele. Grandes chances, aliás, de esse relacionamento se transformar numa matrícula.
Como potencializar a captação de alunos em uma EAD
Uma vez que sabemos das familiaridades entre o EaD e o marketing de conteúdo, o que seria uma boa estratégia de captação de alunos para essas instituições? O primeiro passo é entender que você vai ter muita dificuldade para conseguir retorno com ações isoladas online.
O foco deve ser criar uma experiência com princípio, meio e fim para os seus alunos potenciais, em vez de apenas pulverizar posts de Facebook ou criar peças publicitárias desvinculadas de um contexto maior.
Ou seja, assim como um planejamento escolar é fundamental, seus planos de marketing digital também devem ligar todas as peças do quebra-cabeças da divulgação. Veja, por partes, o caminho que os interessados percorrem até o momento do fechamento da matrícula.
1. O envolvimento com o conteúdo
A base de uma campanha de marketing digital bem-sucedida é a geração de leads. Por geração de leads, entende-se conseguir dados de contato dos seus potenciais alunos para começar um relacionamento por e-mail, pelas redes sociais, mensagens e telefonemas. Neste exato momento, milhares de pessoas estão fazendo buscas sobre cursos no Google, sejam eles a distância ou presenciais.
Criando artigos que tirem as dúvidas dessas pessoas, você atrai a atenção delas. Isso significa parar de gastar tempo e dinheiro com publicidade genérica demais e focar em pessoas que estão realmente interessadas em estudar. Veja algumas sugestões de conteúdo:
- guias sobre profissões;
- infográficos com dados sobre o mercado de trabalho para cada formação;
- comparações entre cursos superiores que, por serem semelhantes, geram confusão na cabeça dos estudantes;
- artigos de blog sobre as médias salariais de profissionais formados nos cursos que você oferece.
O primeiro passo não é oferecer os cursos da sua instituição, mas educar o potencial aluno. Se ele não tiver certeza do que quer ou não puder enxergar vantagens profissionais ou pessoais em assimilar o conteúdo que você oferece, ele não vai se matricular.
2. A conversão
Damos o nome de conversão ao momento em que um visitante do seu site deixa seus contatos básicos e permite que você inicie um relacionamento com ele. Ele faz isso preenchendo um formulário no seu site, então, você deve ter alguns desses formulários em locais estratégicos.
De novo, não ofereça seus serviços ainda. Incentive o preenchimento desses dados prometendo algo de valor em troca: materiais educativos, guias, ementas, planilhas de organização de estudos e outras coisas que sejam úteis para o aprendizado dele.
Segundo a lógica do marketing digital, quanto maior a oferta, mais dados do visitante você pode pedir. Mas, cuidado: o campo telefone é sempre sensível. Evite pedi-lo num primeiro momento ou você pode quebrar o laço de confiança que começa a ser estabelecido.
3. O relacionamento por e-mail
O dado que citamos acima, de que 84% das instituições de ensino a distância utiliza o e-mail marketing como ponto central da sua estratégia, não é à toa. Esse canal de comunicação é onde a mágica das matrículas acontece. Depois de passar pelo seu blog e deixar o endereço de e-mail para receber o material, o seu lead passa pelo que chamamos de fluxo de nutrição.
Nesse fluxo, ele caminha para a decisão por um curso sem ser bombardeado por propaganda da sua marca. Em outras palavras, compreende o que precisa e naturalmente fecha um contrato com a instituição que o ajudou a compreender isso.
Melhor ainda, ele chega ao seu setor de novas matrículas melhor educado para tomar uma decisão, o que simplifica incrivelmente a etapa de fechamento de contrato. Menos tempo gasto pelo time e menos custos para você.
4. A transformação em promotores da sua instituição
O final da sua estratégia (que, por sinal, a leva de volta ao início) é educar também os seus alunos atuais. Eles devem perceber valor para além do curso pelo qual pagaram. E esse valor é notado quando a sua instituição continua se relacionando com ele, mesmo depois da matrícula. O resultado é a diminuição da evasão escolar.
Pense ações que fortaleçam esses laços e tenha mais alunos indicando você nas suas redes sociais. Mais que isso, incentive-os a fazê-lo e eles vão responder positivamente. Você vai se espantar em como as pessoas são sugestionáveis quando confiam no seu marketing digital e reconhecem valor no que você oferece.
O crescimento das EaD’s é muito mais do que uma tendência. É uma resposta real às mudanças pelas quais a nossa sociedade tem passado. E as suas semelhanças com o marketing digital não são mera coincidência. Elas estão aí para mostrar que ele é o caminho para você ampliar a sua captação de alunos e se destacar nesse segmento.
E esse destaque não é conseguido com ações isoladas nas redes sociais ou disparos de e-mail fora de contexto. Também não é possível conquistar seus objetivos de captação de alunos EaD apenas oferecendo o seu produto inadvertidamente. Isso seria perder tempo precioso da sua gestão educacional.
O marketing digital é um processo de educação e criação de autoridade para a sua instituição de ensino, a estratégia mais barata e eficiente para criar a sua máquina de geração de matrículas online.Se quiser saber mais sobre como começar essa máquina do zero, não deixe de baixar o nosso guia que ensina a gerar mais matrículas e combater a evasão com o marketing digital. Ele já ajudou várias instituições e pode ser muito útil para a sua também! Deixe seus dados no formulário abaixo e receba o guia no seu e-mail.
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