Quem trabalha nesse setor há de concordar que a “época de ouro” das Instituições de Ensino acontece entre dezembro e fevereiro. Não aplicar algumas técnicas de venda relativamente simples, no entanto, pode prejudicar o desempenho nessa época.
A verdade é que os esforços de gestão das escolas, cursos, faculdades e redes de ensino em geral quase sempre se exaurem na manutenção do seu setor pedagógico. O objetivo deste texto é que você não cometa esse erro.
Nele, relacionamos algumas técnicas de venda para a sua instituição. Se souber implementá-las, o efeito vai ser sentido rapidamente no número de novas matrículas geradas. Acompanhe!
Elabore procedimentos
O primeiro passo é organizar o mecanismo que vai ser utilizado para gerar novas matrículas. E isso envolve várias etapas, a começar pelo site que vai receber os visitantes, passando pelo agendamento de uma visita ou aula grátis e terminando em uma estrutura fácil e desburocratizada para receber o novo aluno.
O fato é que você deve ter esses procedimentos claros e, de preferência, documentados. Se fizer isso, não será necessário “reinventar a roda” quando for precisar contratar novos colaboradores para o time de vendas, o que poupa muito tempo em um período que muitas vezes é conturbado.
Alinhe conceitos entre marketing e vendas
O seu potencial aluno não sabe e nem precisa saber que existe diferença entre os times que cuidam do seu marketing digital e os que cuidam das suas vendas. Aliás, se ele perceber isso, já é sintoma de que algo não vai tão bem.
Sabe quando você solicita atendimento por telefone em uma empresa multinacional e os atendentes te transferem para diferentes setores, evidenciando uma compartimentação excessiva do lide com o cliente? Pois é isso que queremos evitar aqui.
Reúna colaboradores dos times de marketing e vendas e faça com que eles se entendam, alinhem os procedimentos e “falem a mesma língua”.
Saiba “filtrar” os potenciais alunos
Ao captar visitantes para o seu site e, posteriormente, leads para o seu time de vendas, é interessante ter em mente que nem todos aqueles estudantes vão se matricular na sua instituição.
Encarar essa realidade ajuda a não incomodar as pessoas que não vão se tornar alunos de fato. O tempo que sobra pode ser dedicado a entrar em contato com os estudantes que têm mais potencial de se matricular.
Em outras palavras, esqueça o procedimento obsoleto de insistir excessivamente para fazer uma venda. Isso só vai contribuir para piorar a imagem da sua instituição. Em vez disso, concentre-se em usar técnicas de venda consultivas.
Use técnicas de venda consultivas
Se o seu serviço é a educação das pessoas, nada é mais apropriado para ajudar a aumentar as matrículas do que começar a educar os potenciais alunos já no momento das vendas.
Treine os seus vendedores ou outros profissionais internos que designar para a tarefa. Eles devem ser capazes de tirar não apenas dúvidas óbvias (como preço e carga horária, por exemplo), mas também aquelas de caráter pedagógico.
Ou seja, certifique-se de que eles saibam detalhes da metodologia de ensino, missão, visão e valores e consigam tirar dúvidas sobre a pedagogia, comentar sobre evasão escolar e o mercado de trabalho dos futuros alunos.
Esse processo de educação no setor de Novos Negócios é conhecido como venda consultiva, e se aplica perfeitamente à natureza das Instituições de Ensino.
Considere contratar uma agência de marketing digital
Se quiser aumentar o seu número de alunos, você deve lidar com a realidade de que apenas indicações não vão ajudá-lo a bater suas metas para o próximo ano.
Todos os dias, milhares de estudantes buscam detalhes sobre Instituições de Ensino na internet. Se você não tem um site otimizado para recebê-los e nem um mecanismo para fazê-los chegar ao seu time de vendas, é melhor contar com uma ajuda profissional.
Nós, do Captar Alunos, já vencemos esse desafio com diversas instituições, de vários tamanhos e especializações. Que tal receber um telefonema nosso? Para isso, basta preencher o formulário abaixo, deixando seus dados.
Quem sabe um novo universo empreendedor não está prestes a se abrir para você?
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