Captar alunos: como fazer (e tudo sobre a captação de alunos EaD)

Face a um novo contexto dinâmico de mercado, as instituições de ensino vêem-se forçadas a absorver mudanças em um período muito curto. Enquanto o marketing digital se solidifica — e engole uma fatia gorda do que era coberto pela publicidade tradicional — a maneira de oferecer educação e a própria didática se modificam.

Captar alunos ainda é o ponto de partida, mas não é mais feito da mesma forma que há dez ou quinze anos. Sobretudo, não é mais suficiente. Hoje, se destaca quem consegue “cuidar” dos estudantes, envolver-se com suas dores e, com isso, evitar a evasão.

O ensino mudou, o EaD cresceu muito em pouco tempo (como veremos com dados mais adiante) e o estudante, hoje, é hiperconectado e muito mais consciente de todo o contexto de informações que o cerca.

Enquanto o mercado de ensino processa mudanças políticas, econômicas e se reorganiza, muitas escolas e cursos patinam nos seus processos. E quando dizemos “processos”, não estamos falando só de captar alunos. As secretarias, propostas pedagógicas e os outros setores tornam-se estratégicos.

E como é preciso passar a limpo todos essas áreas, este artigo foi escrito para ser tão completo quanto possível. Vamos falar sobre marketing, mas também sobre a coexistência orgânica das diferentes partes de uma instituição.

Vamos, também, discutir o modo de pensar do novo consumidor na época pós-revolução da internet e os limites do que é consumo e do que é ensino, enquanto serviço básico para a evolução de uma sociedade.

Continue a leitura, agora que você tem em mãos um guia para ter um entendimento completo da captação de alunos e da criação de uma máquina de matrículas e retenção!

O que significa captar alunos em um novo contexto

A relação entre educadores e mercado é sempre conflituosa. Seria reduzir muito o potencial da educação encará-la apenas como um produto vendido em quantidade e inadvertidamente.

Por outro lado, romantizar excessivamente o impacto das aulas pode ter consequências duras para as instituições de ensino particulares. Embora não se trate de um produto ou serviço como outro qualquer, a educação gera demanda, oferta, custa caro para quem oferece e deve ser posta à prova em um cenário de forte concorrência.

Assim, algumas táticas devem ser aplicadas para que um modelo didático não pareça totalmente descolado da realidade dos potenciais estudantes. Por exemplo, você deve ouvi-los, em vez de partir do pressuposto de que sabe o que é melhor para eles.

As relações de oferta e procura são muito claras na época da internet, e não é nada difícil saber o que as pessoas esperam quando se matriculam em um curso. Tentar corresponder a expectativas que você mesmo criou é caro, e a educação é um segmento em que são muito comuns os esforços excessivos na entrega.

Então, captar alunos em um novo contexto significa entender o que esses alunos precisam. Quer dizer, também, compreender o que ele já sabe sobre o que você oferece. A educação começa antes das matrículas e termina depois delas.

Por que você deve se preocupar com isso

O maior produto do ensino são as pessoas. E é aprendendo que elas mudam, o que justifica também ser necessário adaptar as próprias instituições a essas mudanças.

Entre outras coisas, o objetivo deste artigo e de outros materiais neste blog é que você entenda que mercado e educação não são coisas contraditórias, mas complementares. Nós, do Captar Alunos, sabemos que a educação pede um marketing especial.

Também sabemos que, se não compreenderem o marketing digital de maneira mais profunda, os gestores de escola vão passar seus dias cheios de tarefas, estressados e vão patinar financeiramente.

Então, a captação de alunos, sejam eles EaD ou presenciais — muitas já são as instituições que oferecem ambas as modalidades — é algo que nunca deve sair do seu radar. Nosso compromisso é ajudá-lo a aliar competências gerenciais sem deixar de lado os valores elevados que a educação deve transmitir.

Uma vez definidos esses pressupostos, passamos, a partir de agora, à parte mais prática deste artigo. Entenda como fazer e o que implica um processo de captar alunos na prática.

Para que você pense as partes desse todo de uma forma orgânica e didática, dividimos nossas observações entre a didática, os processos internos e não ligados ao ensino e o marketing digital propriamente dito. No entanto, vale salientar de antemão que este último permeia todos os processos e, em alguns casos, é o que os norteia.

O que está em jogo quando falamos de captar alunos

O crescimento de uma instituição de ensino, hoje em dia, passa necessariamente pelo marketing digital. No entanto, não quer dizer que basta caprichar na estratégia de redes sociais e aparecer no Google para que isso aconteça magicamente.

Se a internet é a principal ferramenta para chegar a novos estudantes e evitar a evasão, existem outros pontos internos que devem ser alinhados para que você consiga crescer a sua escola, curso técnico, faculdade, universidade ou curso livre.

Neste artigo, abordamos também esses outros pontos. Abaixo, vamos dividir o processo de captação de alunos em 3 partes: a primeira ensina como construir uma sólida proposta pedagógica, a segunda ajuda a criar uma estratégia de crescimento possível e coerente e a terceira cuida do marketing digital propriamente dito.

Nós, do Captar Alunos, somos especialistas em marketing educacional. No entanto, ao abordar as áreas pedagógica e de inteligência de mercado, nosso intuito não é ensinar você a fazer aquilo que tem feito há anos.

Gostaríamos, por outro lado, de oferecer uma visão de profissionais especializados em marketing, no que diz respeito aos 3 fatores que vão constituir a sua máquina de matrículas e o fim da evasão.

Talvez você queira concentrar sua leitura apenas nos temas mais relevantes para o seu cenário interno atual. Se for esse o caso, basta voltar ao topo deste conteúdo e clicar nos tópicos do índice para ser redirecionado. No entanto, recomendamos que você leia o texto na íntegra.

A proposta pedagógica

Não existe marketing realmente eficiente se ele se concentra em um produto ou serviço cheio de limitações. Logo, não basta parecer bom. É preciso ser bom mesmo.

A taxa de evasão escolar, por exemplo, tem a ver necessariamente com a proposta pedagógica de uma instituição, embora não seja essa sua única causa.

Se a evasão é alta, são grandes as chances de que a sua metodologia tenha problemas, o seu processo de seleção de professores e outros profissionais da área pedagógica seja inconsistente ou haja distanciamento dos alunos, depois de matriculados.

Proposta pedagógica, geração de alunos e evasão

É importante salientar que as taxas de evasão e geração de alunos estão interligadas, na medida em que os seus alunos atuais têm incrível poder para atrair novos estudantes.

Segundo a eMarketer — uma agência de inteligência de marketing e estatística — 45% dos internautas se sente influenciado pela opinião de amigos na internet no momento de contratar um novo serviço.

Ou seja, todo mundo que faz uma pesquisa online e se depara com a sua marca no Google, vai se perguntar se ela vale a pena. E quase metade dessas pessoas vai buscar a resposta a essa pergunta com conhecidos que já estudam na instituição.

Além do mais, uma boa proposta pedagógica não ajuda apenas nos índices de satisfação dos alunos.

No marketing digital, detalhes metodológicos dos cursos são informações utilizadas para captar dados de alunos potenciais. Assim, por exemplo, em troca da ementa de um curso podem ser pedidos nome, e-mail e, por vezes, até mesmo o telefone dos interessados.

Esses dados são fundamentais para o relacionamento pré-venda, e esse processo de consegui-los é o que chamamos de geração de leads (ou, usando um termo mais atual, audiência).

A criação de uma audiência é o cerne de uma estratégia de marketing digital e será explicada mais abaixo, em uma seção própria. Agora que você compreendeu como a estratégia pedagógica é importante, vamos demonstrar como ela serve ao marketing digital na hora de criar a sua máquina de matrículas.

Demonstrando sua metodologia

Se você confia no método de ensino da sua instituição, deve demonstrar isso aos potenciais alunos. Evite manter sua proposta pedagógica envolta em uma caixa preta, por medo de os seus concorrentes também terem acesso a ela.

O sigilo quanto a informações básicas dos seus cursos não condiz com a era de acesso ilimitado ao conhecimento que vivemos. Aliás, pelos mesmos motivos, você deve também compartilhar os seus preços.

Compartilhando seus preços no site

O consumidor atual é muito exigente. Educado pelas informações que circulam gratuitamente na internet, o potencial aluno quer que você demonstre na prática a qualidade dos seus cursos.

Se fizer isso, vai quebrar a desconfiança dele e ganhar um espaço favorável para expor detalhes das matrículas e preço.

Se escolher “chantagear” não intencionalmente o aluno potencial — obrigando-o a procurar a instituição se quiser saber o preço dos cursos — a única coisa que vai conseguir é aumentar os seus custos com atendimento, recebendo a visita de pessoas curiosas ou que não têm condições financeiras de arcar com o serviço oferecido.

É no site que você cria o ambiente racional e emocional adequado para demonstrar a relação vantajosa entre o preço e os benefícios de um determinado curso.

O seu preço vai ser comparado com as oportunidades profissionais e financeiras que um diploma oferece, por exemplo. Logo, exponha os valores no site, com opções de pagamento claramente descritas.

Oferecendo aulas experimentais ou materiais

Para os proprietários de escolas de idioma ou música, esta dica não é nenhuma novidade. Gestores de instituições de ensino superior, por outro lado, não estão tão abertos ao modelo de “degustação” tão característico do mercado atual.

De fato, é bem mais complexa a logística de aulas experimentais em faculdades ou universidades. Mas há soluções para isso, adotando estratégias digitais de demonstração gratuita dos cursos e escalando esse processo.

Alguns exemplos são o uso de transmissões ao vivo — explicando o processo pedagógico, por exemplo — podcasts, eBooks, guias, módulos do material didático disponíveis gratuitamente ou vídeos e outros recursos.

Esse tipo de medida não é apenas uma forma de agradar alunos potenciais. É um meio poderoso de demonstrar a entrega de valor dos seus cursos e combater as objeções focadas apenas em preço.

A estratégia de crescimento

O meio digital, a um tempo, contribui para a criação de estratégias de crescimento das instituições de ensino e as torna quase obrigatórias.

Se, por um lado, analisar, reproduzir e aprender com os concorrentes se tornou muito fácil, por outro, as facilidades do marketing digital acirraram também a própria concorrência. Hoje, reunir informações de mercado  para criar estratégias é fundamental.

No Brasil, essa concorrência é compensada pela enorme demanda no setor: somos o maior mercado educacional da América Latina e o quinto maior do mundo.

Incentivos educacionais como Fies e ProUni, para a educação superior, aquecem ainda mais a demanda. Embora a crise afete financeiramente os estudantes, ela também cria a sensação de urgência pelo aperfeiçoamento técnico e recolocação profissional, o que gera demanda para cursos técnicos e de idiomas, por exemplo.

Como consequência de uma demanda crescente, cresce e amadurece também a oferta de cursos e serviços educacionais.

Hoje, além das opções tradicionais de ensino, existem o Ensino a Distância (EaD), uma maior oferta de cursos livres, modelos presenciais, semipresenciais, cursos ao vivo por Skype, produtos digitais educacionais em vídeo e muitos outros.

Além deles, os cursos de graduação, pós-graduação, escolas, preparatórios para concursos públicos e outras ofertas não apenas estão maiores, como também mais variados.

O business intelligence e as análises numéricas

A inteligência de negócios é um conceito relativamente novo para as pequenas e médias empresas, mas sempre fez parte da gestão de grandes corporações. Trata-se de pautar a gestão de uma empresa ou instituição por meio da coleta, interpretação e utilização de dados.

Antes da internet, o acesso a esses dados era restrito, ou custava muito caro. Muitas vezes, as próprias empresas interessadas precisavam fazer suas pesquisas de mercado, o que demandava uma estrutura que a maior parte delas não suportava.

Hoje, os dados estão disponíveis em forma de relatórios e a alguns cliques de distância. Logo, surge para pequenos e grandes negócios a necessidade e a oportunidade de interpretá-los e tomar rumos estratégicos baseados em números.

O marketing digital e os números

O marketing digital é uma ótima fonte de números para definir os rumos da sua gestão. Toda a estratégia digital de divulgação dos seus cursos acontece segundo o uso de ferramentas e softwares que medem tudo com muita facilidade.

Veja alguns exemplos:

• o Google Ads, a plataforma de anúncios online do Google;
• o WordPress, plataforma de gestão de conteúdos de sites e blogs;
• ferramentas de disparo e mensuração de campanhas de e-mail, como MailChimp e RD Station;
• ferramentas de venda e gestão de times comerciais como as da HubSpot e Salesforce.

Por meio dessas ferramentas, é possível tirar conclusões numéricas fundamentais como:

• saber a porcentagem de conversão em vendas das pessoas que entram em contato com o seu atendimento. Taxas muito baixas normalmente indicam que essas pessoas não estão sendo devidamente educadas pelo seu marketing digital antes de entrarem em contato com a empresa;
• A taxa de abertura e cliques dos e-mails que você dispara, que indicam a relevância do seu conteúdo e os tópicos mais interessantes para o seu público;
• uma vez descobertos esses tópicos, você pode estar diante de nichos de mercado específicos: pessoas que têm dúvidas e necessidades educativas que talvez nenhuma outra instituição de ensino tenha se proposto solucionar;
• compreender quais palavras as pessoas digitam no Google para encontrar o conteúdo que você produz — palavras-chave muito genéricas costumam impactar negativamente no fechamento de vendas; as mais específicas, por outro lado, trazem menos visitantes, porém eles são mais qualificados.

E esses são apenas alguns exemplos. Independentemente de quantos e quais softwares você usa, o mais importante é manter-se gerando dados sobre o seu mercado e saber escolher, dentre esses dados, aqueles que podem orientar suas decisões.

O Ensino a Distância e o marketing digital

O Ensino a Distância (EaD) tem encontrado muito espaço para crescer no Brasil. Sob certos aspectos, é possível dizer que um dos motivos de seu sucesso é a capacidade das instituições de fazer diagnósticos e solucionar problemas digitalmente.

Dois relatórios da Associação Brasileira de Ensino a Distância (ABED) levam a conclusões bem inesperadas sobre o EaD.

A primeira é a de que o Ensino a Distância, em geral, oferece atenção mais personalizada a alunos do que os cursos presenciais. A segunda é a de que o conteúdo do EaD é mais variado que o do ensino presencial.

Obviamente, não se trata de realizar comparações qualitativas entre essas duas modalidades. Ambas atendem a necessidades diversas e, muitas vezes, não são nem mesmo concorrentes, se considerarmos o público-alvo de cada uma.

No entanto, o EaD se vê obrigado, por natureza, a fazer uso do marketing digital para captar e reter alunos, e seu processo de matrícula é quase sempre 100% digital.

Curiosamente, as taxas de evasão do Ensino a Distância no Brasil não são tão diferentes daquelas do ensino presencial. É possível arriscar um palpite de que isso se deva às facilidades que os estudantes a distância têm, no que diz respeito ao tempo de deslocamento. E, por que não, ao papel do marketing digital para evitar a evasão escolar.

Seja como for, o crescimento das EaD’s é muito mais do que uma tendência no país. É uma resposta às mudanças pelas quais passamos.

E suas semelhanças com o marketing digital não são mera coincidência. Elas demonstram que esse tipo de marketing é o caminho para ampliar a sua captação de alunos, seja qual for a sua modalidade de ensino.

O marketing digital contra a evasão escolar

A evasão escolar é — ou deveria ser — uma preocupação de todos os empreendedores do setor de educação. As razões que justificam o fato de um aluno abandonar o curso são várias, mas as opções para evitar a evasão também são muitas.

O marketing digital tem papel decisivo no desafio de reter alunos e reduzir o índice de abandono dos cursos. Listamos, abaixo, algumas ações de marketing online que são bastante eficientes para acabar com esse fantasma.

Não apenas matricule, fidelize

As ações de marketing da sua instituição de ensino não podem terminar quando uma matrícula é gerada. Ao atrair o aluno para a sala de aula (seja ela física ou virtual), você precisa avançar para o esforço de fidelização.

Os alunos são conectados, conversam entre si, estimulam-se e criam laços de confiança. Sua instituição não pode subestimar a força desses laços.

Investir em ações de marketing que fortalecem a referência dos seus alunos com a sua marca e despertam o sentimento de orgulho de estar lá é essencial para reduzir a evasão escolar.

Em outras palavras, é preciso fazer de alunos, instituição e professores uma comunidade digital. Um espaço horizontal, no qual a instituição estará sempre lançando conteúdo e debates direcionados aos alunos e, na mesma medida, garantindo que eles enviem seus feedbacks e opiniões.

Nesse espaço, sua instituição pode repercutir eventos culturais e esportivos, promover abordagens motivacionais, estimular estudos e, aos poucos, construir um sentimento de defesa e apologia da sua marca. 

Aprimore a política de preços

As razões da evasão são muitas: pode ser insatisfação com a metodologia, mudança de endereço, indisponibilidade de horário e também o preço do curso.

Neste último caso, é importante levar em conta a oferta de descontos e abatimentos para tentar reter o aluno.

Obviamente, nem tudo se resolve com preço, mas, quando o desafio é segurar o aluno na sala de aula, é importante levar em conta os custos envolvidos na aquisição de um novo estudante. E, talvez, investir uma parte desse valor para evitar o abandono.

Afinal, é sabido que, na maior parte dos casos, o custo de aquisição de um novo aluno é muito maior que o valor gasto para mantê-lo matriculado e satisfeito.

Oferecer descontos para o aluno ficar é uma ótima estratégia

Ainda no âmbito da política de preços, é interessante oferecer vantagens e descontos para o estudante que se matricular por um período mais longo, a exemplo de outras modalidades de serviços oferecidos no mercado.

Por exemplo, academias têm um preço melhor para quem se matricula por seis meses ou um ano. Trata-se de uma estratégia clara de política de preços para evitar que as pessoas se desmotivem e abandonem os exercícios.

Conecte-se ao mercado

O marketing digital pode ser decisivo no combate à evasão escolar, e se mostra forte quando se torna a principal conexão da instituição com o mercado.

Se você oferece cursos que trazem junto a oportunidade de um aluno conquistar uma recolocação profissional, pode usar ações de marketing digital para manter isso vivo na cabeça dele.

É muito comum que o estudante se perca no meio do caminho, e não tenha mais a mesma determinação e certeza que tinha no início do curso. As oportunidades que ele via sumiram de vista e os estudos acabam perdendo o sentido para ele.

É papel do marketing digital construir um ambiente que mantenha quentes as oportunidades de trabalho e realizações que vão surgir caso o aluno cumpra todo o curso.

Em outras palavras, é necessário produzir conteúdo e relacionamento interno com o propósito de trazer para perto do estudante a efervescência do mercado de trabalho atual.

Isso pode ser feito, por exemplo, mantendo uma rotina de e-mails com notícias e informações sobre oportunidades de trabalho. Ou mesmo divulgando nas redes sociais histórias de sucesso profissional de ex-alunos que se formaram.

Envolva a secretaria na estratégia educacional

A secretaria cuida da gestão de alunos matriculados, faz registro de matrícula, distribui turmas, notas, controla a presença e emite documentos. É comum que esse setor seja sufocado por tantas atribuições e se distancie dos objetivos que estão por trás da rotina.

O dia a dia da secretaria de uma instituição de ensino deve ser informatizado, padronizado e automatizado com a ajuda de softwares e procedimentos claros.

Só assim vai ser possível que seus membros se envolvam com a estratégia educacional da instituição. Por exemplo, acompanhando mais de perto os indicadores de matrículas e sugerindo novas turmas, horários e até novos cursos.

Dê condições para que o financeiro seja estratégico

O departamento financeiro da maior parte das instituições está comprometido apenas com cortes de gastos. Por ele passam as decisões de contratações, compra de insumos, definição de valores de mensalidades e outros.

Assim como a secretaria se perde em meio ao caos dos pequenos problemas, um departamento financeiro pode acabar se deixando levar apenas por números frios em uma planilha.

O ideal é que ele esteja sempre um passo à frente, de modo a poder compreender os investimentos que a alta qualidade dos cursos demanda e validar isso com a necessidade de sustentabilidade financeira.

A digitalização de processos também é muito importante. Há softwares que emitem boletos automaticamente, geram listas de inadimplentes e outros.

Tudo isso ajuda a liberar tempo dos profissionais para pensarem e agirem mais estrategicamente.

Nas duas seções anteriores, abordamos bastante o tema da manutenção de alunos e de formas de evitar a evasão. A partir de agora, vamos nos dedicar ao outro lado da questão: a aplicação do marketing digital na geração de matrículas.

O marketing digital e a máquina de captar alunos

A captação de alunos é uma estratégia formada por um conjunto de decisões planejadas.

Ou seja, não adianta muito investir em estratégias isoladas na internet se cada parte não estiver conectada em um quebra-cabeças maior. E é justamente esse quebra-cabeças que chamamos de máquina de geração de matrículas.

Vamos examiná-lo abaixo, desde o início até o fim, explicando cada uma das partes e como atua para que o todo funcione.

1. Tenha um site funcional

É fundamental não confundir a experiência dos usuários em um site. Um mal-entendido, um clique que leva a uma página de erro, um botão em local pouco estratégico, tudo isso pode custar uma matrícula.

Acredite, seus potenciais alunos são impacientes e desconfiados. Eles vão se irritar com informações incompletas ou confusas. Crie um processo de matrículas claro e detalhado, pensando uma experiência do usuário que tenha começo, meio e fim.

Por exemplo, certifique-se de incluir:

• uma breve descrição dos seus cursos;
• a ementa de cada um deles;
• datas, valores e horários das aulas;
• dia do início dos cursos, endereços, material didático e outras características.

Entenda e cerque todas as dúvidas que o seu aluno potencial possa ter. Ele deve se sentir seguro para efetuar a matrícula, sabendo exatamente que serviço está contratando, quando, como e quanto deve pagar, sobretudo se são aulas online.

Para ter um marketing vigoroso e focado, é necessário um website que seja o protagonista de todas as ações do usuário, ao mesmo tempo em que centraliza as informações, e não apenas um cartão de visitas na internet.

2. Eduque usando conteúdo

Junto ao site, você deve manter um blog. Boa parte das empresas e instituições têm blogs na internet, mas quase nenhuma entende muito bem qual é a função dele.

Os blogs, no caso das instituições de ensino, são ferramentas para educar os alunos potenciais desde muito antes de eles saberem que precisam estudar inglês, fazer um curso técnico ou se matricular em uma faculdade.

A base do Inbound Marketing é atrair alunos até você, em vez de ir até eles. E isso é feito tirando as dúvidas dos estudantes com conteúdo, dentro da metodologia daquilo que chamamos Marketing de Conteúdo.

Por exemplo, imagine um pré-vestibulando que está em dúvida entre os cursos de Arquitetura e Design de Interiores. Você pode ajudá-lo na decisão mostrando detalhes sobre o mercado de trabalho e criando conteúdo que compara o currículo dos dois cursos.

Há diversas outras dúvidas que podem ser sanadas no seu blog. Se a sua instituição for uma escola regular, por exemplo, os pais do seu futuro aluno estarão se perguntando:

• Que escola é a melhor para o meu filho?
• Quais as diferenças entre as correntes pedagógicas?
• Quais as diferenças entre ensino técnico e bilíngue?
• Quais dessas correntes e tipos de ensino são melhores para o meu filho?
• Será que o preço de uma boa escola cabe no meu bolso?
• É possível conseguir bolsa de estudos ou financiamento?

O céu é o limite para a produção de conteúdo. É possível oferecer guias sobre profissões, infográficos com dados sobre o mercado de trabalho, comparações entre cursos e outros.

3. Faça SEO e anúncios pagos

Uma vez que o seu conteúdo esteja em produção, é necessário fazer com que ele chegue até as pessoas. Há duas formas principais de fazer isso:

Search Engine Optimization (SEO)

O significado por trás desse termo em inglês é Otimização Para Motores de Busca. Quando falamos de motores de busca estamos falando, principalmente, do Google.

Assim, o SEO é um conjunto de técnicas aplicadas no seu site e blog para que o Google os reconheça como autoridade em certos assuntos e os posicione nas primeiras colocações das buscas.

Sua função é atrair tráfego orgânico, ou seja, visitas de pessoas interessadas no seu conteúdo sem que você tenha que pagar por elas.

Sua grande vantagem é exatamente ser gratuito, mas o SEO demanda tempo e esforços contínuos. É uma ótima estratégia para médio e longo prazos.

Anúncios pagos no Google Ads

Trata-se da ferramenta de anúncios do Google, cuja lógica é a de um leilão entre concorrentes que disputam as mesmas palavras-chave que você.

O valor por cada clique no seu conteúdo varia conforme a concorrência pelos termos de busca, de modo que uma boa estratégia no Google Ads pode atrair muito mais visitantes sem que você seja obrigado a pagar mais.

Diferentemente do que acontece com o SEO, os anúncios pagos dão retorno imediato. Além do mais, eles podem ser segmentados por regras demográficas, interesse e diversos outros critérios.

Os visitantes que vêm pelos anúncios pagos são bem mais qualificados que os advindos de uma estratégia orgânica.

4. Gere leads e crie uma audiência

Por geração de leads, entende-se conseguir dados de contato dos seus potenciais alunos para começar um relacionamento por e-mail.

Nem todos os usuários do seu site estão no momento de contratar um curso. Muitos estão ainda dando os primeiros passos para se decidirem, e você não deve perder o contato com eles só por causa disso.

Chamamos de “conversão” o momento em que um visitante do seu site se torna lead. E ele faz isso deixando seus contatos num formulário, logo, deve haver formulários em locais estratégicos do seu site e blog.

Repare que esses formulários não oferecem o seu serviço, mas sim algo de valor para o aluno potencial. Materiais, guias, planilhas de organização de estudo e outras coisas que sejam úteis para o aprendizado dele.

Segundo a lógica do marketing digital, quanto maior a oferta, mais dados do visitante você pode pedir. Mas, cuidado: o campo telefone é sempre sensível. Evite pedi-lo num primeiro momento.

5. Relacione-se por e-mail

Depois de chegar ao seu blog e deixar o endereço de email para receber o material, o aluno potencial passa pelo que chamamos de fluxo de nutrição.

Ao longo desse fluxo, ele caminha para a decisão, sem ser bombardeado por propaganda da sua marca. Compreende o que precisa e naturalmente fecha um contrato com a instituição que o ajudou a compreender isso.

Melhor ainda, ele chega ao seu setor de novas matrículas melhor educado para tomar uma decisão, o que simplifica incrivelmente a etapa de fechamento de contrato.

6. Transforme alunos em promotores da sua instituição

Sim, esta é uma etapa após a venda do seu serviço. A atuação do marketing para instituições de ensino não acaba quando um novo contrato é fechado.

Não vamos nos aprofundar nesta etapa, porque isso já foi feito na seção “O marketing digital contra a evasão escolar”. Se você estiver lendo este material por tópicos, sugerimos uma leitura atenta daquela parte.

Sugerimos, também, que tenha em mente que a retenção é tão importante quanto a captação de alunos. E que indicações de estudantes são fundamentais para fechar novas matrículas.

7. Escale esse processo com automações

Se o passo a passo para criar a sua máquina de matrículas pareceu trabalho demais, é interessante que você saiba sobre as automações.

Para facilitar e escalar diversas etapas do trabalho, automatizamos tudo o que for possível. No marketing, são programados e-mails automáticos, bots de chat, testes de avaliação de proficiência com resultados instantâneos, matrículas online, qualificação de leads e muito mais.

Sugerimos também que você automatize serviços internos da sua instituição, por exemplo, de secretaria.

Assim, é possível economizar o tempo dos seus colaboradores instalando um sistema de cobrança automático para alunos inadimplentes, por exemplo.

Conclusão

Motivos não faltam para você aderir ao marketing digital para instituições se ensino. No entanto, como demonstramos ao longo deste material, o melhor combustível para um marketing de excelência é um bom produto ou serviço.

No caso das instituições de ensino, é necessário que o gestor intervenha para que seja formada uma sólida proposta pedagógica e para que secretaria e setor financeiro atuem estrategicamente na captação e retenção de alunos.

Se conseguir criar expedientes para que esses setores funcionem sinergicamente entre si e com o marketing digital, a sua máquina de geração de matrículas será algo natural.

Desde que, claro, você prepare sua estratégia com base nos 7 pontos que listamos.

A educação dos seus visitantes começa com o Marketing de Conteúdo, muito antes de eles se tornarem seus alunos. E termina com as indicações que eles fazem de novos alunos!Quer baixar estas dicas práticas e levá-las com você aonde for? Então não deixe de clicar neste link e deixar seus dados com a gente. Ah, e pode ficar tranquilo, não enviamos spam.