Se teve uma coisa que foi o pontapé inicial para a Whitecom se consolidar enquanto agência de marketing digital, foi a minha experiência pessoal como freelancer. Atender instituições de ensino foi algo recorrente, desde o início da minha carreira.
Já em 2012, aproximei-me de uma escola para ajudar na captação de alunos, tendo como ferramentas apenas uma página do Facebook e anúncios do Google AdWords.
De lá pra cá, passei por um processo constante de aprendizado. Fiz testes e separei o que funciona, experimentei diversas ações digitais. Mais que isso, adquiri um conhecimento bem aprofundado do que é essencial para o sucesso e crescimento de instituições de ensino.
Naturalmente, o passo seguinte foi que acabei me envolvendo também com aspectos da inteligência de mercado e demandas administrativas das escolas.
Já como gestor da Whitecom, julguei que esse conhecimento seria necessário para desenvolver o potencial de absorção de novos alunos.
É com base nessa experiência e estudos que agora escrevo 7 dicas para crescer a sua instituição de ensino. Somadas, elas vão funcionar como uma máquina de fechamento de matrículas.
Acompanhe:
1. Mantenha um site vivo como uma sala de aula
O quartel-general da sua instituição de ensino é o seu site.
Esqueça a ideia de manter na internet apenas um espaço que divulga a sua escola, ou que descreve os cursos que ela oferece.
Construa um site que seja protagonista na atração de novas matrículas e na fidelização dos alunos que já estão nas suas salas de aula.
Assim como o conhecimento é dinâmico, o site da sua instituição de ensino também precisa ser. Ofereça conhecimento, downloads, formulários variados e, se possível, disponibilize a experiência de matrículas online.
Hoje em dia, é possível construir mecanismos inteligentes e automatizados de cadastros de alunos online, gastando muito pouco.
2. Crie um processo de matrículas claro
É muito importante que a sua instituição de ensino não confunda a experiência dos usuários no site. Um mal-entendido pode custar uma matrícula.
Algo que aprendi é que potenciais alunos são indagadores e desconfiados.
Eles se irritam com informações incompletas ou confusas. Crie um processo de matrículas, claro e detalhado, pensando uma experiência do usuário que tenha começo, meio e fim.
Por exemplo, certifique-se de incluir:
- Uma descrição breve
- A ementa do curso
- Datas, valores e horários das aulas
- Dia de início das aulas, endereços, material didático e outras características
Entenda e cerque todas as dúvidas que o seu aluno potencial possa ter. Ele deve se sentir seguro para efetuar a matrícula, sabendo exatamente que serviço está contratando.
Aliás,esse cuidado serve para instituições que oferecem cursos em salas físicas e também para aquelas cujo modelo de negócio é o EAD (Ensino à Distância).
3. Demonstre o seu curso gratuitamente
Todo mundo que faz uma pesquisa online e se depara com um produto vai ter essa dúvida. Será que vale a pena? Não se trata apenas de bom marketing?
Divulgue o seu modelo de ensino ensinando. Não é porque você vende um curso que não pode abrir os detalhes de como é estudar na sua instituição.
Escolas de idiomas e academias oferecem uma aula experimental grátis. Por que você não pode disponibilizar uma pequena “degustação” no site da sua instituição de ensino, qualquer que seja o seu segmento?
Adote formas digitais para essa demonstração gratuita e escale esse processo. Use transmissões ao vivo, podcasts, eBooks, guias, vídeos e outros recursos para ofertar amostras gratuitas do seu curso.
Educado pelas informações que circulam gratuitamente na internet, o potencial aluno das instituições de ensino está cada vez mais exigente. Se você mostrar a ele, na prática, a qualidade do seu curso, quebra a desconfiança e ganha um espaço mais favorável para expor detalhes das matrículas.
Esse é também o principal caminho para valorizar a entrega de valor do seu curso e combater as objeções focadas apenas em preço.
4. Automatize tudo
O que seria de nós, profissionais de marketing, sem as automações?
Para facilitar e escalar o nosso trabalho, automatizamos tudo o que for possível. No marketing, usamos emails automáticos, bots de chat, testes de avaliação de proficiência com resultados instantâneos, matrículas online, qualificação de leads e muito mais.
Além das ações de marketing, você também pode automatizar serviços internos. Por exemplo, de secretaria. Assim, você economiza custos com funcionários ao instalar um sistema de cobrança automático para alunos inadimplentes.
Muita gente ainda tem medo de lidar com automações ou acredita que é algo muito complexo.
Softwares de marketing como o RDStation e o MailChimp, CRMs como PipeDrive e SalesForce são exemplos de softwares que já vêm com opções simples de automações para o seu negócio.
5. Evite chantagens e divulgue o seu preço
Há muitos anos eu observo instituições de ensino brasileiras que escondem seus preços na divulgação.
A lógica dessa estratégia é que o potencial aluno procure a instituição antes de saber o preço. Prática essa que, na opinião dos gestores das instituições, aumentaria as chances de fechar uma matrícula.
Eu vejo esse modelo como uma espécie de chantagem não intencional. Nunca vi indicadores de que isso dá certo, mas tenho certeza de que aporrinha o público potencial.
Faculdades, escolas particulares e academias evitam divulgar valores. Já vi até cursos EAD que escondem os preços e preferem informá-los via telefone ou pessoalmente.
Fuja desse comportamento. Coloque o seu preço bem exposto no seu site, com condições de pagamentos claramente descritas.
Isso te permite economizar custos com atendimento e atrair alunos cada vez mais prontos para fechar matrículas.
6. Entenda a relação evasão x atração de alunos
É uma máxima de mercado: é muito mais caro conseguir um novo aluno do que manter o aluno atual. Instituições de ensino devem se organizar para combater a evasão escolar. Sua saúde e potencial de crescimento dependem disso.
Por sinal, a evasão é objeto de estudo acadêmico. Ela pode ter diversos motivos: um estudante pode evadir por precisar mudar de cidade, ter problemas de saúde ou mesmo ficar sem condições financeiras para continuar.
Boa parte dos motivos, no entanto, são reversíveis. Eis alguns exemplos de sinais e razões que devem ligar o seu alerta para a evasão escolar:
- O aluno pode estar desanimado com a metodologia do curso
- Pode dar sinais de evasão por meio de baixa frequência
- Pode não ter se identificado com o professor
Deve haver um procedimento administrativo que identifique e combata a evasão. Por exemplo, que sugira aulas de reforço e monitorias. E que mude o estudante de turma, se necessário.
Acredite, isso sai mais barato do que ganhar uma nova matrícula. Diversas instituições são obrigadas a manter turmas vazias em níveis mais avançados do curso em função do alto índice de evasão.
7. Use inbound marketing para instituições de ensino
Parece irônico, mas em tempos de marketing digital, as instituições de ensino precisam reaprender a ensinar.
Não estou dizendo que elas precisam reformular seus currículos e ementas de ensino, mas que elas têm que usar a educação para atrair novos alunos para suas salas, físicas ou virtuais.
Como eu disse logo atrás, a quantidade de informações de qualidade na internet, os inúmeros cursos e materiais gratuitos formaram um público de alunos cada vez mais exigente.
O Inbound Marketing se tornou a maior tendência do marketing digital porque ele se apoia na educação do mercado como estratégia para a atração de negócios. As instituições de ensino que usam conteúdo de qualidade para atrair o seu potencial aluno estão à frente de seus concorrentes.
Qualquer que seja o ponto de contato na web, minha dica é dar peso para abordagens mais educativas e menos publicitárias.
Como você deve ter percebido, o sucesso de instituições depende de várias pequenas mudanças. Por trás dessas mudanças deve haver boas doses de inteligência de mercado.
Espero que tenha te ajudado ao compartilhar minhas experiências com você. Que tal deixar um comentário aqui embaixo, me contando as suas?
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Matrículas no Pós-Pandemia
comportamento dos alunos no novo normal
