Se você já se viu confuso, olhando para a tela do computador, observando uma lista de contatos de e-mail de potenciais clientes, e não teve a menor ideia do que fazer com eles, vai aproveitar muito este artigo. Afinal, você ainda não sabe o que é um lead de marketing.
A verdade é que é muito fácil fazer uma pesquisa na internet e descobrir o que é um lead. Na teoria, tudo faz sentido. Porém, na hora de tomar as decisões que vão transformá-lo em um aluno é que muita gente se perde.
Por isso, fizemos um passo a passo para ajudar você nessa tarefa. Abaixo, você pode tirar algumas dúvidas e começar a entender melhor essas engrenagens. Leia até o fim!
Antes de mais nada, o que é um lead de marketing?
Primeiro, é necessário esclarecer um conceito básico: quando um lead deve ser abordado por marketing ou vendas? O caminho correto é algo mais ou menos parecido com o esquema abaixo:
alguém se torna um lead → ele é abordado pelo marketing → ele se torna uma oportunidade → ele é entregue ao time de vendas → a matrícula é fechada
Em suma, o marketing trabalha a maior parte das dúvidas e dores de uma pessoa que acabou de se cadastrar no seu site. Quando essa pessoa descobre o que precisa e qual é a solução para seus problemas — no caso, estudar na sua instituição — ele passa a ser abordado pelo time de vendas, que garante a matrícula.
Como transformar esse lead em uma matrícula?
Neste artigo, vamos falar sobre a parte do marketing na jornada desse novo aluno. No próximo artigo do blog do Captar, você confere os detalhes da abordagem da equipe de vendas. Se tiver alguma dúvida, pode ler o conteúdo introdutório ao assunto.
1. Comunique-se por e-mail
Basta uma pesquisa no Google para encontrar várias estratégias para gerar leads. Por isso, este artigo parte de um ponto posterior a isso, aquele que nos leva de volta ao problema descrito na introdução.
Então, lá está você, contemplando uma lista de contatos gerados, sem saber o que fazer com eles. Bom, o próximo passo é enviar e-mails para se comunicar com eles. Repare que dissemos comunicar, e não vender.
Nada de “conheça o curso tal”. Aqui, você informa, guia e tira dúvidas. Vale falar de modelo pedagógico, metodologia de ensino, corpo docente, disponibilidade de horários, carreira, mercado, vagas de trabalho, quanto ganha um profissional e tudo mais.
É isso o que todo mundo quer saber antes de começar um curso ou se matricular em uma instituição. As perguntas a serem respondidas são que curso fazer, será que levo jeito para determinada área etc. Ninguém se interessa por matrícula antes de resolver essas dúvidas básicas.
2. Analise o comportamento dos leads
Assim, depois que essas pessoas receberam pelo menos uns 4 e-mails tocando nesses assuntos, já é possível fazer uma análise.
Quando digo análise, estou me referindo a examinar a fundo como os leads interagiram com o conteúdo. Os dados de interação gerados demonstram quem essas pessoas são, com o que sonham e é a partir dessas aspirações que você trabalha.
3. Eleja as oportunidades
Oportunidades são pessoas que se destacam entre seus leads.
Ao analisar o comportamento dos leads, você vai perceber que certas pessoas simplesmente estão mais interessadas que outras. Essas pessoas costumam ser consideradas oportunidades de matrícula.
Mas como criar um critério para definir quem é oportunidade e quem não é? Infelizmente, a resposta a essa pergunta é muito específica. Cada instituição deve ter seus próprios critérios de oportunidade.
Seja qual for o seu, escolha os leads que demonstram mais engajamento que o resto, e tenha em mente que não é possível querer que todos eles se tornem alunos.
4. Entregue as oportunidades ao time de vendas
Quando falamos sobre um time de vendas, queremos dizer às pessoas (ou à pessoa) encarregada de fechar a matrícula.
Assim, é importante entender que não é alguém que vai dizer “oi, tudo bem, vamos fechar a matrícula?” Essa pessoa precisa de argumentos, técnicas de captação de alunos, gatilhos de venda, métricas para tomar decisões, enfim, precisa ser um vendedor treinado.
Por que saber o que é um lead de marketing é importante?
Respondendo a essa pergunta de uma forma bem direta: porque sua escola só vai ter matrículas se você souber o que é um lead de marketing.
Instituições de ensino vendem serviços que têm uma jornada do cliente longa. Em outras palavras, demora um tempo para que o seu potencial aluno se matricule, e existe uma caminho entre uma coisa e outra em que ele é educado e convencido.
Se ignorar essa parte e gerar leads sem saber o que fazer com eles, você estará desperdiçando tempo e dinheiro. Pois aumentar as matrículas escolares depende de saber o que é um lead e, tão importante quanto isso, entender o que fazer com ele.
Contratei uma agência. Preciso me preocupar com o que é um lead de marketing?
Sim, você deve se preocupar em saber o que fazer com um lead de marketing digital mesmo que tenha contratado uma agência de marketing educacional.
Pois, no processo que descrevemos acima, a sua agência desempenha o papel relativo ao lead de marketing. Quem faz a parte de vendas é a sua instituição, com sua equipe de matrícula e vendedores.
Se não houver troca de conhecimento entre os dois setores, aliás, a estratégia como um todo fica comprometida. Então, se você ainda não dá muita importância às reuniões entre ambos os times, comece a dar.
Esperamos que este artigo ajude a acabar com a angustiante sensação de não saber o que fazer com os leads de marketing digital.
Então, de agora em diante, quando estiver de frente para o computador, vendo uma lista de contatos, você já sabe o que fazer com eles: comunique-se por e-mail, analise o comportamento, eleja oportunidades e envie ao setor de vendas.
Ainda tem alguma dúvida sobre como as equipes de marketing e vendas devem funcionar para que as matrículas aconteçam? Gostaria de dividir suas impressões sobre o assunto ou comentar alguma situação ou resultado? Deixe um comentário abaixo!
